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Cómo seducir a los indecisos | 
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| En el mundo corporativo, las empresas que proporcionan soluciones acertadas a los problemas de los consumidores son aquéllas que mejor conocen a sus clientes. Para las empresas, no suele ser una preocupación entender las necesidades de los clientes que usan con frecuencia sus productos o servicios, pues ya éstos son leales a la empresa y están satisfechos con la marca ofrecida. Sin embargo, comprender los deseos de los clientes ocasionales o indecisos es una tarea realmente compleja para los empresarios. De hecho, es aquí donde yace una nueva forma de crecimiento corporativo. Para buscar nuevos clientes, las empresas no sólo deben entender de forma precisa las fuerzas y las debilidades del mercado existente e identificar las faltas y errores en su línea actual de productos, sino también determinar los deseos, gustos e intereses de los clientes ignorados.
Sin desviar la atención en su clientela actual, la empresa debe hacer un estudio de mercado cuidadoso para ponderar 1) la posibilidad de crecimiento, 2) el grado de canibalización al portafolio existente, 3) la inversión, costes y condiciones operativas, y 4) el posicionamiento de la marca de cara a la buena introducción del nuevo producto.
Muchas empresas han logrado introducir, con éxito, productos en nuevos nichos de mercado a través de estrategias bien fundamentadas y riesgos calculados. Mientras algunas han conquistado nuevos clientes recurriendo a experiencias de corta duración para sondear el ambiente antes de hacer un lanzamiento a gran escala o analizando la implementación de estrategias similares por parte de competidores o empresas emergentes en otros países, muchas otras han optado por apostar por un canal de ventas diferente para un nuevo producto, como una nueva marca de fábrica o una submarca.
Lo cierto es que vender un producto nuevo o derivado de otro exige siempre una estrategia diferente. Los clientes nuevos suelen tener otra mentalidad y responder al llamamiento que se les dirige por medio de anuncios diferentes.
Un caso exitoso fue la introducción de la cerveza Bud Light Lime, con la que Anheuser-Bush dio con un nuevo público gracias a una marca y un producto diferente. Lo mismo ocurrió con Nintendo, que en vez de intentar mejorar su posición en un mercado conformado especialmente por hombres, cuyo rango de edad rondaba entre los 18-35 años, apostó por el público que no estaba comprando videojuegos (familias y mujeres), un segmento alternativo de clientes potenciales. De allí que lanzó la consola de videojuegos más intuitiva e interactiva, la Wii, con la que superó en ventas a Xbox y PlayStation.
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Este es el resumen del artículo "Cómo seducir a los indecisos" publicado en Octubre 30, 2012 en la revista Knowledge @ Wharton.
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