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IBM hace más dinero vendiendo menos de lo que la gente quiere | 
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| De vez en cuando vale la pena sentarse y maravillarse ante lo bien que lo hace IBM. Entre las cosas que hace bien: 1) transición de su CEO (ha tenido tres en 20 años, HP ha tenido 4 en los últimos 30 meses), 2) vendió hace tiempo sus negocios de bajo margen, como PCs y discos duros, y se enfocó en los de alto margen como servicios y software (HP y Dell no han logrado hacerlo), 3) el precio de la acción está cercano a su máximo histórico (HP y Dell han bajado tanto, que son posibles blancos de compradores.
En días recientes, IBM impresionó nuevamente con sus resultados trimestrales, generando ganancias por encima de los estimados, subiendo el precio de la acción en 3,5%. Toda una máquina de crecer las ganancias. Pero no todo es tan grandioso como parece.
IBM se vende como empresa de vanguardia tecnológica. En tal sentido, alardea de su crecimiento de 14% en ingresos trimestrales en mercados emergentes (Brasil, Rusia, India, China) como señal de su visión de futuro. Además muestra sus avisos publicitarios sobre analítica de datos y de su habilidad de hacer un planeta más inteligente.
Pero el mensaje no cuadra. IBM vendió menos en el 2012 (US$104 mil millones, 2% menos que los US$106,9 mil millones). En ese período ganó más (US$16,6 mil millones versus 15,9 mil millones). Es decir, vendió menos pero ganó más. Estas cifras cuadran mejor con un comercio súper eficiente que con un proveedor de tecnología. Una empresa de tecnología, aunque sea gigante, debe aumentar sus ventas por un margen cómodo – es la definición de este tipo de empresa, la gente debe querer comprar más de lo que vende, y debe vender cosas nuevas y no mantener su status quo.
El negocio de servicios bajó. También lo hizo el de hardware. De hecho, la caída en hardware pudo ser mucho peor si no fuera por el aumento de ventas de Mainframes, una de las cuatro unidades (grandes equipos que, aunque evolucionan, datan de los años 60).
En el área de software, en la que la empresa es frecuentemente alardeada, las ventas aumentaron 3% (alcanzando US$7,9 mil millones). Pero en los últimos cinco años la empresa ha comprado 40 empresas como Cognos, SPSS y Kenexa (solo estas tres le costaron US$7,4 mil millones). Aunque IBM es conocida por combinar todas sus adquisiciones en un todo funcional, es difícil calificarlo como un rotundo éxito en ventas.
Hay que darle crédito por hacer más con menos y ser la solucionadora de problemas en mercados emergentes. Pero no debe perderse de vista que sus ventas en los grandes mercados cayeron 2% y que los ingresos de 2012 son apenas mayores que los del 2008. Pareciera que quienes han hecho negocios con IBM por mucho tiempo no están comprando el futuro que vende la empresa.
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Este es el resumen del artículo "IBM hace más dinero vendiendo menos de lo que la gente quiere" publicado en Febrero 2013 en la revista Business Week.
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