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Cómo pensar como el cliente | 
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| Descargué Vine a mi iPhone cuando solo tenía una semana en el mercado, es la nueva aplicación para compartir y crear videos cortos. Uno de mis primeros seguidores fue Paul McCartney, sí… ese Paul McCartney. Me emocioné mucho a pesar de que a mi familia no le llamó la atención, me preguntaron: ¿Qué es Vine?
Inclusive mi hija adolescente me hizo una pregunta que me pareció trágica: ¿Quién es Paul McCartney?
Está comprobado que los vendedores, como grupo, nos comportamos diferente en línea que los compradores. Los vendedores superan a los consumidores en el uso diario del email, en los mensajes de texto y en las plataformas sociales. Un 90% de vendedores tienen smartphones, en cambio sólo un 51% de consumidores on line poseen uno. Todo esto significa que el vendedor no debe hacer suposiciones sobre el comprador basado en su propio comportamiento.
Echemos un vistazo a algún refrán que puede ayudar a obtener una visión real de su base de clientes: Pesque donde estén los peces. Usted debe saber quién es su comprador ideal (los vendedores lo llaman su “target”). ¿Dónde están esas personas? ¿Cuál red social utilizan? ¿Qué publicaciones leen? ¿A qué comunidad pertenecen? ¿Dónde buscan su información? Un pescador llega al pozo correcto… y ¿Cómo lo encuentra? Pregunte, no asuma.
Otro refrán es: Dispara donde estarán los faisanes. En otras palabras, llegue antes de la venta. Esto quiere decir que hay que anticiparse a las necesidades del consumidor y ofrecerles algo aun antes de que sepan que lo necesitan. ¿Cómo lograr esto? Contestando las preguntas que se hacen y las que se deberían hacer cuando buscan algo para comprar. O sea, presentándose no solo como un proveedor sino también como un recurso.
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Este es el resumen del artículo "Cómo pensar como el cliente" publicado en Abril 2013 en la revista Entrepreneur.
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