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Cómo vender hoy en día: No sea un maestro, sea un estudiante | 
Revista: IncTema: VentasFecha: Septiembre 2013 |
| Gracias a la Internet, los clientes saben casi todo sobre usted incluso antes de reunirse por primera vez. Es por eso que la actitud tradicional de “enseñarle” al cliente sobre el valor nuestro producto “único” ya no funciona.
Una venta común de hoy en día puede ser algo así: “antes de comenzar, tengo varias preguntas. Se lo que ustedes hacen y conozco bien el producto. Pero acabo de hablar con uno de sus competidores, y su oferta es más económica. Además, necesitamos ciertas funcionalidades que según lo que leí en su sitio Web ustedes no las tienen disponibles”.
El cliente tiene tanta información disponible, que puede formar su opinión mucho antes de conocernos. Los días del vendedor como fuente fundamental de información sobre lo que venden ya pasaron y no volverán.
¿Cómo debemos responder? Debemos dejar de ser “profesores” ingeniosos y convertirnos en “estudiantes” curiosos.
Pudiera contestar así: “Con mucho gusto podré contestarle sus preguntas sobre el producto y los precios. Pero para hacerlo con mayor certeza, tengo unas cortas preguntas sobre su negocio, organización y el uso de nuestro producto. Una vez que entienda, puedo contestarle en forma personalizada según sus necesidades. Esto puede tomar unos 10 minutos. ¿Tiene 10 minutos ahora?”.
Esta respuesta logra varias cosas: 1) desacelera a ambas partes 2) cambia el paradigma, convirtiendo al cliente en el profesor y al vendedor en el estudiante y 3) le pone una línea de meta, serán solo 10 minutos de preguntas.
Se puede aprender mucho en 10 minutos. Explore cómo el prospecto percibe el mercado y el rol de la empresa en este. No tenga miedo de averiguar asuntos personales, como por qué decidió hacer carrera en esa industria y en esa empresa. Déle la oportunidad de presumir sobre su experiencia y la de su empresa, y trate de aprender cómo toman las decisiones. Pregunte sobre la organización: cómo está estructurada, por qué está ubicada donde está.
De las respuestas, debe determinar dos cosas importantes: 1) qué tanto poder de decisión tiene y 2) si debe venderle “dolor” (cómo su producto puede resolverle un problema) o “placer” (cómo el servicio que usted vende puede ayudarle a llegar al siguiente nivel).
Con apenas 10 minutos de actuar como estudiante, podrá comprender mucho mejor al prospecto, hacerle una oferta a la medida de sus necesidades y darle vuelta a la conversación.
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Este es el resumen del artículo "Cómo vender hoy en día: No sea un maestro, sea un estudiante" publicado en Septiembre 2013 en la revista Inc.
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