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El arte de hacer seguimiento (sin ser fastidioso) | 
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| ¿Cuántas veces debería usted insistir después que una oferta de venta permanece sin respuesta? Podrían ser más veces que las que lo hace ahora. Aquí le daremos una forma de cómo redoblar sus esfuerzos (con tacto), de modo que lo que pudiera parecer un detestable acoso, sea el comportamiento adecuado para obtener la atención de un cliente en este mundo tan ocupado.
1. Si usted no ha insistido, no ha hecho realmente una oferta de venta. Demasiada gente mandará un solo email o dejará un solo mensaje telefónico y nunca más establecerá contacto si no obtiene respuesta. Si algo merece hacerse, también merece intentarlo más de una vez.
2. Insista al menos dos veces más de lo que cree que debería. Podría perderse de algo bueno por haberse dado por vencido demasiado rápido.
3. Asuma que su cliente ha olvidado su oferta. Tendrá el mejor chance de triunfar si se impone empezar de cero cada vez que trata de contactarlo. Si su proposición inicial fue un email, al insistir, incluya este email en su secuela. Si tiene una propuesta telefónica, o está dejando un mensaje, recuérdele a la persona, tan brevemente como pueda, la propuesta original.
4. No actúe como si le debieran algo. Puede tener la tentación irritarse a la tercera o cuarta vez que ha insistido y no ha obtenido respuesta alguna. No importa cuántas veces haya contactado o cuan perfecta sea su oferta para ese cliente, nadie está obligado a responderle. La quinta vez que insista debe ser tan educada como lo fue la primera.
5. Trate múltiples canales. Si no está recibiendo respuesta a sus emails o llamadas telefónicas, trate de enviar un mensaje por Twitter, o por LinkedIn o por Facebook. Si tiene múltiples personas a través de las cuales contactar con un futuro cliente y una de ellas no le responde, pruebe con otra.
6. Su objetivo es obtener una respuesta, aun cuando sea para rechazar la oferta. Es preferible que obtener una no-respuesta como: “Me pondré en contacto con usted”. Algunas personas se sienten incómodas por decir no y tratan de evitarlo. Deles una razón para darle una respuesta inmediata, tal como un descuento con tiempo limitado. Y si su dice algo así como “Me pondré en contacto con usted”, establezca un lapso de tiempo en el que usted se pondrá en contacto con él o ella.
7. Tenga un plan inmediato para el caso de recibir un no. Otro cliente al que ofertarle el mismo producto u otro producto que ofertarle al mismo cliente? Ser rechazado solo debe llevarlo a usted al siguiente paso de su plan. También deberá saber cuál es su próximo paso si la respuesta resulta ser un sí.
8. Diga gracias. Cualquiera sea la respuesta que obtenga, alguien se ha tomado un tiempo para leer su propuesta o para hablar con usted por teléfono. Le ha dado algún tiempo y atención, producto algo escaso para los profesionales hoy día. Puede haberle dado información con la cuál poder mejorar su producto, o algunas ideas de cómo venderlo en otra parte. Y si les agradece, es probable que recuerde cuan amable fue, y quiera hacer negocios con usted en un futuro.
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Este es el resumen del artículo "El arte de hacer seguimiento (sin ser fastidioso)" publicado en Marzo 2014 en la revista Inc.
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