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6 consejos para negociadores reacios | 
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| Según Hannah Riley Bowles, experta en negociación, que enseña en el curso de negociación en la Escuela Kennedy de Harvard, toda buena transacción debe tener estas características:
1. Dar señal de que se está realizando una operación. Para la mayoría de las personas en el mundo de las empresas corporativas, si no se trabaja en "ventas", cualquier actividad es una “venta suave”. La transacción está implícita a medida que se interactúa con los clientes aunque no se hable de negocio. En cambio, cuando se está en el negocio por sí mismo se necesita dar señales de que se está hablando de negocios en lugar de una conversación social.
2. Sentarse a ambos lados de la mesa. Para tener éxito profesionalmente se debe imponer respeto y esto implica la capacidad de negociar con eficacia. Sin embargo, cuando la negociación la hace uno mismo el ambiente es menos agradable, aunque los hombres negociadores son respetados y premiados, las mujeres son etiquetadas como duras y antipáticas.
3. Actuar como poderoso. Los negociadores con exceso de confianza corren el riesgo de convertirse en egocéntricos y ajenos a las necesidades de otros, en cambio los negociadores con poca confianza en si mismos tienen un problema diferente: aparece como suplicantes. La profesora de Harvard, Amy Cuddy, aconseja: "Lograr el poder adoptando posturas expansivas no verbales que estén fuertemente asociadas con el poder y la dominación en todo el reino animal.
4. Desligar la negociación de las actualizaciones. Una de las maneras de establecer valor es informando a los homólogos sobre los acontecimientos recientes. Debido a que los negociadores pueden ser tan incómodo auto promocionándose, incluso una actualización se pueden sentir como auto-engrandecimiento. El problema es que si no se llama la atención del jefe se entra en la negociación en desventaja.
5. Ejercer las emociones. Cuando se desea algo demasiado intervienen las emociones. Liz O'Donnell, autora de “Mogul, Mom and Maid”, aconseja probar este ejercicio para evitar que eso suceda: señalar la mesa de conferencias y decir “esto es una mesa”, la declaración es neutral y no controversial, es casi imposible tener alguna sensación sobre la misma. Después de repetir la frase varias veces se dice al jefe lo que se tiene que decir, sin ninguna emoción.
6. Mirar hacia el horizonte. “La cosa más importante a medida que se negocia es mirar a dónde se quiere llegar”, dice Bowles. Aunque da un poco de miedo pensar demasiado en el futuro, la comprensión de a dónde se quiere terminar es crítica, ya que lo coloca como dueño de su carrera y es visto como un fuerte visionario que sabe lo que quiere y cómo conseguirlo.
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Este es el resumen del artículo "6 consejos para negociadores reacios" publicado en Abril 2014 en la revista Harvard Business Review.
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