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Aprovechar las emociones en las negociaciones | 
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| Sus emociones importan durante las negociaciones. Ellas alimentan sus comportamientos, le dan energía y le permiten fortalecer –o distanciar y dañar– las relaciones con la gente con las que se está negociando. Aunque muy a menudo, la gente se niega a reconocer su completa gama de sentimientos porque temen perder la capacidad de pensar de manera racional y actuar estratégicamente. De este modo, los investigadores y expertos en los campos de la psicología y los negocios han ofrecido soluciones para ayudar a las personas a manejar, derrotar e incluso ignorar sus emociones.
Esto podría ser más fácil decirlo que hacerlo, así que he aquí un método que consta de cinco pasos para darle un mejor uso a sus emociones durante una negociación:
- Paso 1: Sea consciente. Tener consciencia es el primer paso. Esto significa percibir y aceptar lo que sucede a su alrededor desde las expresiones en las caras de otras personas hasta cualquier emoción que usted sienta en ese momento, tal como la ansiedad o el orgullo.
- Paso 2: Identifique lo que desencadena sus emociones y céntrese en otra cosa. Una vez que haya identificado la emoción que desea cambiar, busque el origen de la misma. Por ejemplo, puede sondear la habitación donde usted se encuentra –observando a la gente, sus reacciones y el entorno. Mientras esté observando, es posible que se dé cuenta de que el hombre que está sentado frente a usted está elevando las cejas y frunce el ceño durante su presentación y esto es exactamente lo que está provocando su frustración. Si puede identificar con precisión lo que desencadenó su emoción, entonces puede elegir centrarse en otras cosas o personas.
- Paso 3: Reinterprete el factor desencadenante. A menudo nuestra interpretación inicial de un factor desencadenante se basa en lo que más tememos. Usted podría ver al hombre que elevó las cejas y frunció el ceño como crítico porque está preocupado de que su presentación no es lo suficientemente buena. Pero puede reinterpretar el factor desencadenante para ayudar a despertar otra emoción. Imagínese en su lugar que esta persona olvidó llevar sus lentes de contacto y por ello le cuesta leer las fuentes pequeñas de su diapositiva. Esta interpretación alternativa con exactamente los mismos datos –su expresión facial– podría sustituir su frustración con alivio o empatía.
- Paso 4: Modifique la emoción al cambiar su expresión fisiológica. Si los pasos 2 o 3 no funcionan para usted –tal vez la emoción ya esté demasiado desarrollada o los otros ya han detectado que se encuentra frustrado– existe otra opción. Usted puede alterar cosas fisiológicas como su expresión facial, postura corporal o respiración para disminuir, profundizar o sustituir la emoción.
- Paso 5: Tome medidas que otros puedan ver. En su mayor parte, los pasos anteriores suceden de manera interna y se encuentran idealmente invisibles ante sus homólogos. Pero sentir la emoción correcta no es suficiente –es necesario que sus acciones reflejen esas emociones. Usted puede realizar esto de manera verbal –por ejemplo, al pedirle disculpas al hombre que levantó la ceja por no poder leer bien su diapositiva– o de manera no verbal –al mostrarle al hombre una mirada curiosa en lugar de fruncirle el ceño de vuelta. O podría hacerlo de ambas formas y sonreírle al hombre y preguntarle si existe algún problema. Dominar sus emociones con los pasos 2 y 4 hará que le sea fácil tomar este constructivo próximo paso para que pueda seguir adelante con la conversación.
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Este es el resumen del artículo "Aprovechar las emociones en las negociaciones" publicado en Mayo 2014 en la revista Harvard Business Review.
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