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¿Acaso no entendió que le dijo | 
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| La respuesta tradicional ante la pregunta retórica “¿qué parte de ‘no’ no entendiste?” es retirarse. Pero pudiera no ser la respuesta correcta.
En su nuevo libro Cuando el comprador dice No: estrategias esenciales para mantener la venta avanzando, Tom Hopkins y Ben Katt indican que “no” tiene una cantidad de significados posibles, como que el comprador:
- Tiene preguntas e inquietudes sin contestar sobre la oferta
- No está seguro de cómo se compara la oferta contra alternativas del mercado
- No está claro sobre los beneficios de la oferta
- No es la persona adecuada para comprarlo
- No está conforme con el momento o las características de la oferta
- No siente empatía por el vendedor
Como vendedor profesional, debe entender exactamente qué quiso decir el cliente con el “no” antes de salir por la puerta. Luego viene el verdadero reto: cómo enfrentarlo.
Si lo trata como una objeción e intenta sobreponerse a ella, probablemente creará incomodidad y más rechazo. Peor aún si el vendedor se pone tenso, cambia su expresión facial y muestra impaciencia y desencanto.
La solución ante una negativa del cliente es pasar nuevamente por el “círculo de la persuasión”, un proceso ventas de 4 pasos: establecer “rapport”, identificar necesidades, presentar soluciones y hacer preguntas de cierre. En otras palabras, lo primero que debe hacer ante el “no” es restablecer el rapport dejándole saber al cliente que está bien no haber dicho “sí” de inmediato. El éxito dependerá fundamentalmente de cómo responda el vendedor.
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Este es el resumen del artículo "¿Acaso no entendió que le dijo " publicado en Mayo 2014 en la revista Strategy + Business.
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