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El marketing necesita más introvertidos | 
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| El libro de Susan Cain Quiet tiene como premisa central que la cultura Occidental sobrevalora a los extrovertidos y subutiliza los introvertidos. Los introvertidos prefieren menos estimulación y se concentran en silencio. Escuchan más que lo que hablan, piensan antes de hablar, y se centran en las relaciones. Si tuviera que apostar, los mejores vendedores del mañana serán probablemente mucho más introvertidos que el vendedor promedio de hoy. Incluso diría que el marketing necesita más introvertidos, personas que pasan más tiempo escuchando que hablando, lo que se refleja en el significado y la construcción de un menor número de relaciones, más profundas.
Tres tendencias fundamentales impulsarán esto. En primer lugar, como el poder sigue desplazándose hasta el consumidor, la escucha se convierte en un activo más valioso. Los consumidores tienen más productos, marcas y minoristas que nunca para elegir. El precio es mucho más transparente. Y es mucho más fácil quejarse y hablar de las marcas, gracias a las redes sociales. Casi la mitad de los consumidores de EUA utilizan los medios sociales para ese fin. Ahora, cómo los líderes reaccionan a la retroalimentación es primordial. Los autores de un artículo de HBR 2010 compartieron dos situaciones de prueba con líderes introvertidos o extrovertidos para probar cómo reaccionan a sugerencias proactivas de los empleados. Los introvertidos lo hicieron con mucha más fuerza y tuvieron mejores resultados de negocios (14% más ganancias y 28% más productividad) en las dos situaciones de prueba. En un mundo donde los consumidores son cada vez más activos, los vendedores introvertidos pueden tener la ventaja.
En segundo lugar, la publicidad seguirá desplazándose desde los monólogos de los anunciantes a los diálogos (e incluso monólogos revertidos) de consumidores altamente comprometidos por mostrar su creatividad y amor por ciertas marcas. Dado que los introvertidos escuchan más que los extrovertidos, tiene sentido que los vendedores introvertidos estén más dispuestos a aflojar su control sobre sus marcas y escuchar a los consumidores en busca de inspiración, mientras que, como señaló recientemente Cain, "un extrovertido puede volverse bastante inconsciente pues está tan emocionado por las cosas en las que están poniendo su propio sello que no permite que las ideas de otras personas suban a la superficie".
Por último, los superconsumidores seguirán aumentando en importancia y determinarán qué marcas ganan y cuáles no lo hacen. Siempre han sido importantes, pero encontrarlos es más fácil que nunca a través de marketing tradicional, el marketing digital y el marketing geográfico / local. Esto crea más tiempo para entablar una conversación más profunda con algunos consumidores clave, algo que los introvertidos por naturaleza prefieren. Y discusiones más profundas aumentan la probabilidad de descubrir insights emocionales y aspiracionales de vida, los que crean un poder de precios real.
La conclusión no es que los extrovertidos no pueden ser grandes vendedores, o que todos los vendedores introvertidos tendrán éxito. Pero esperemos que los departamentos de marketing de las empresas estadounidenses utilicen cada vez más a los introvertidos. Ellos tienen características que serán aún más valiosas para el éxito en el mundo del mañana.
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Este es el resumen del artículo "El marketing necesita más introvertidos" publicado en Julio 2014 en la revista Harvard Business Review.
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