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Cómo persuadir a los compradores más testarudos | 
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| Thomas E. Smith, fundador de una ONG cuya misión es curar la parálisis, está en camino de revolucionar el deporte del hockey con su “Look-Up Line (Línea de aviso)”, una franja anaranjada pintada alrededor del borde de la pista de patinaje, que advierte a los jugadores la cercanía de la cerca, evitando que choquen con ella y sufran potenciales daños en la cabeza. La franja es de 40 cm de ancho e instalarla cuesta US$ 500. Más de 225 pistas de patinaje en 21 estados han accedido a hacerlo. Pareciera una venta fácil, pero no lo es. Smith, de 24 años, está enfrentando la difícil tarea de vender un producto visualmente impactante a un grupo de tradicionalistas muy tercos: los dueños y gerentes de las pistas de patinaje de hockey y de los equipos de hockey. No se trata del precio, ni de preservar las cabezas de los jugadores, hay una tradición que defender. Por eso los empresarios deben aprender mucho de cómo Smith ha vendido la Look-Up Line a los establecimientos de hockey. He aquí cuatro claves de cómo lo ha hecho:
1. Integre su historia personal con la de su producto. La historia personal de Smith está completamente integrada con la historia de la Look-Up Line, pues su parálisis es el resultado de un choque contra la cerca (el segundo que tuvo) en junio de 2009. Después de eso él comprendió que su misión en la vida era hacer del mundo un lugar mejor para aquellos con lesiones en la médula espinal. Y durante las sesiones de venta, puede decir cosas como esta: "Solo cuesta $500. Mis cuentas médicas fueron de $550,000 en los primeros seis meses. ¿Gastar $500 para salvar una vida? No se trata de una franja naranja, sino de salvar una vida”. Poco pueden resistirse a ese argumento.
2. Encuentre terceras partes respetables que apoyen o representen al producto. Es más probable que los tradicionalistas cambien su forma de pensar si se dan cuenta de que ellos no fueron los primeros en cambiar. Inteligentemente, Smith ha enrolado el apoyo de varias organizaciones de hockey y como resultado, muchas Look-Up Line aparecieron en los juegos de alto nivel del Fenway Park de Boston. La franja también aparecerá en un futuro juego de la NHL en septiembre, en el Ford Ice Center de Nashville.
3. Pruebe su idea usando simulaciones reales, antes de llevársela a sus compradores. Es fácil pensar en la Look-Up Line como una obvia innovación que resolverá un serio problema del hockey. Pero esto ignoraría que las innovaciones son a menudo el resultado de años de trabajo duro anónimo, pequeños fracasos y mejoramientos por prueba y error. La idea inicial de Smith era un intento por modificar la cerca. Y solo tras muchos intentos y esfuerzos comprendió que esa no era la solución
4. Encuentre el lugar de su innovación en la historia. Más adelante, viendo un juego de beisbol, Smith vio una senda de aviso que evitaba a los jugadores chocar con el muro y se le ocurrió hacer lo mismo con las cercas del hockey. Investigando, descubrió que otros deportes tenían medidas de seguridad comparables y comprendió que ese argumento podría fortalecer su discurso de venta para los guardianes de las tradiciones del hockey. Su franja naranja no era una innovación radical, sino una modificación de seguridad con sentido común, que todos los deportes habían implementado desde hacía tiempo. Todavía hubo más pruebas y correcciones antes de que escogiera el Pantone 151 C, un color de alerta universal que no interferiría o causara confusión con los colores que ya estaban en el hielo. Los jugadores lo aprobaron y Smith supo que estaba a un paso de lograr la misión de su vida.
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Este es el resumen del artículo "Cómo persuadir a los compradores más testarudos" publicado en Julio 2014 en la revista Inc.
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