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¿Está el equipo de ventas transmitiendo el mensaje correcto? | 
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| Las ventas son el hijastro feo de cualquier negocio, gracias a la desafortunada asociación que tienen con los melosos vendedores de autos usados y los implacables agentes de telemercadeo. Nos guste o no, las ventas son esenciales para el éxito de todos los negocios. Pocas personas quieren hacerlo, y aún menos son realmente buenos en eso. La mayoría de los dueños de negocios comienzan por hacerlo ellos mismos, y ponen en marcha un equipo de ventas tan pronto como es posible para cubrir rápidamente el territorio y crecer (lo que les permite entonces centrarse en otros aspectos del negocio). Sin embargo, es importante poner en marcha mecanismos para comprobar la calidad de su equipo de ventas en cada etapa del proceso. Aquí hay 3 formas sencillas de verificar que al equipo de ventas para asegurarse de que está diciendo las cosas correctas a los clientes.
- Leer regularmente la correspondencia con clientes potenciales. No hay que hacerlo con cada cuenta ni inspeccionar cada correo electrónico, pero un chequeo al azar 5-10 veces por semana puede revelar debilidades importantes que pueden estar impidiendo que el equipo de ventas despierte el interés de los clientes. Errores ortográficos y errores gramaticales, por ejemplo, reflejan mal a la empresa (indican descuido al cliente, poca atención al detalle y falta de minuciosidad) y ningún dueño de un solo negocio querría que su compañía fuera percibida bajo esa luz. Tomar unos minutos al día para comprobar estas cosas puede hacer la diferencia entre que vendedor consiga una reunión o que su mail quede relegado a un archivo digital.
- Monitorear las llamadas del equipo de ventas un par de veces por día. Una venta rara vez sucede sólo porque un vendedor conoce bien el producto; lo más importante es conocer las necesidades del cliente y saber combinarlas con el producto adecuado. Escuchar la llamada le da la oportunidad de identificar y ampliar importantes señales de compra del cliente y señalar la pérdida de oportunidades también. Ninguna formación es tan poderosa como el uso de ejemplos de esa propia conversación de ventas para enseñarle al vendedor qué errores está cometiendo. Él puede hacer fácilmente la cantidad de llamadas que se le exige, pero no tener la calidad de conversación que se necesita para que la venta ocurra. Escuchar el vendedor en acción le permite construir sobre sus habilidades, y transferirle el conocimiento que usted, como propietario, posee.
- Asistir con los vendedores a reuniones con clientes, al menos una vez al mes. La clave es hacerlo al azar y con poco o ningún aviso previo. No se trata de tenderle una trampa al vendedor, sino ver realmente lo que hace de forma habitual cuando llega a una reunión con un cliente, cómo se prepara, cómo interactúa con la gente que conoce en el proceso, desde la recepcionista hasta el cliente a sí mismo. Prestar atención a la forma en que se presenta a sí mismo y a la empresa, y si logra transmitir claramente lo que diferencia a su compañía de sus competidores. Podrá ver su lenguaje corporal y su comunicación verbal, la calidad de sus explicaciones sobre sus productos y servicios, y lo más importante, si puede ayudar al cliente a entender no sólo el valor general del producto, sino el valor que tendrá específicamente para él. Pasar tiempo con el vendedor y el cliente le permite ver qué obstáculos enfrenta el vendedor para ayudarle a navegar con éxito por el ciclo de venta y le proporciona el bono extra de escuchar comentarios de los clientes de primera mano.
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Este es el resumen del artículo "¿Está el equipo de ventas transmitiendo el mensaje correcto?" publicado en en la revista Inc.
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