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La nueva empresa telefónica | 
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| Hace dos años Cisco recibió una llamada alarmante: las ganancias estaban descendiendo y los principales clientes peligrando. Ahora el teléfono suena otra vez, pero es la oportunidad representada por la llegada de la telefonía basada en Internet. Cisco tiene ahora la posibilidad de ganar de nuevo su puesto dominante.
En abril del 2001 los ejecutivos de Cisco fueron llevados a una sala de conferencias en el campo de la red de operaciones de fibra óptica de Comunicaciones de Nivel 3; allí estaban otros expertos de las grandes empresas de telecomunicaciones, para comunicar que el software de los ruteadores Cisco que unían las redes de telecomunicación eran un desastre, interrumpiendo las operaciones hasta una vez al mes por media hora, cuando lo aceptable era a lo sumo cinco minutos al año. Cisco fue presionada a cambiar, pero el episodio quedó grabado en la historia de la empresa y le produjo buenos resultados. Jayshree Ullal, fue la ingeniero encargada de tratar con los clientes. El evento ayudó a la empresa a cristalizar y acelerar su transformación en el rey de la era de las telecomunicaciones basadas en Internet.
Cisco ya está teniendo algunos logros del cambio. Ha vendido millones de teléfonos para los sistemas basados en Internet, pero su mayor alcance será que las empresas de telecomunicaciones inevitablemente tendrán que gastar inmensas sumas para reacondicionar sus redes y con ello, comprar a Cisco el equipamiento. Pero existen algunos riesgos, a pesar de su dominio del mercado corporativo, sólo tiene el 5% del mercado para equipos de telecomunicaciones y la competencia está apuntando a las mismas tendencias actuales enfocadas por Cisco como nichos de negocios. Además la organización tendrá que combatir con ingresos estancados, mercados más maduros y su propio pasado.
En cuanto a la tecnología Internet, las redes de protocolo usan una combinación de hardware y software para hacer lo que las redes tradicionales hacen con miles de hilos de cobre o fibra. Las redes IP son mucho más baratas para crear y operar que las tradicionales. Ahora, como posible y única oportunidad de negocios y después de algunos años de crisis, las telecomunicaciones necesariamente se deben enrumbar rápidamente en esta tecnología.
El negocio real es vender equipo a las empresas de telecomunicaciones y es allí donde Cisco tiene el mayor trabajo por hacer. La labor recae sobre Ullal, quien ingresó en 1993 y fue nombrada para liderar el negocio de redes ópticas de Cisco. Fue esta ejecutiva quien puso en el fuego lo que había ocasionado el episodio de Nivel 3. Pero su tarea más delicada y estratégicamente importante fue arreglar las relaciones de la empresa con las antiguas ya establecidas empresas telefónicas que son los compradores más probables de las nuevas redes. A tal fin apuntó hacia organizaciones como BellSouth y otras grandes que en una primera instancia dijeron que Cisco no tenía idea de la complejidad de las redes y el equipo necesario. Ullal y su grupo entendieron el mensaje cuando trataron de venderle sus cajas ópticas ONS 15454 y BellSouth dijo que los aparatos no estaban listos para “las grandes ligas”. Después de quince meses de trabajo arduo, Cisco volvió a la carga después de haber hecho los arreglos tecnológicos necesarios. El acuerdo posterior con la telefónica no ha sido el único logro. En los últimos 18 meses la firma anunció acuerdos de ventas a AT&T, SBC y Verizon Wireless.
Ahora Cisco está obteniendo ganancias gracias también a su recorte de costos. Pero esta última práctica es poco probable que pueda sostenerla. Las ganancias de la empresa no han sido muy sustanciosas así como tampoco el valor de sus acciones. Además, la empresa está enfrentando una competencia salvaje representada por Fujitsu, Lucent, Nortel entre otras. La empresa controla el 70% del mercado para ruteadores, switches, y equipos relacionados en las redes corporativas de computación, pero los analistas esperan sólo un crecimiento de un dígito en el mercado en los próximos años. Es por esto que Cisco sabe que la única manera de revitalizar el crecimiento es hacer que funcionen las iniciativas en telecomunicaciones.
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Este es el resumen del artículo "La nueva empresa telefónica" publicado en Noviembre 2003 en la revista Business 2.0.
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