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5 reglas para hacer alianzas estratégicas en el mundo digital | 
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| Las asociaciones siempre han sido una estrategia fundamental para las empresas que buscan crecer en mercados desconocidos, llegar a nuevos segmentos de clientes, o vender productos o servicios adicionales. Pero es difícil que funcionen, lo cual es lamentable, porque en un mercado hipercompetitivo e hiperconectado de hoy, las asociaciones son más importantes y complejas.
Luego de trabajar con empresas a la vanguardia y conversar con cientos de líderes del área, surgen estas cinco reglas para una sociedad exitosa en el mundo digital:
- Regla 1: nunca innovar solo: rara vez puede un negocio en el mundo digital reimaginarse dentro de sus 4 paredes. Para apoyar nuevos negocios, productos o experiencias, necesitan escalar el talento, inversión y otros recursos de innovación; para eso, es esencial trabajar mediante con otros sea mediante Bien sea media joint ventures, adquisiciones, inversiones estratégicas, asociaciones o colaboraciones puntuales. Ej: Citigroup utiliza su unidad Citi Ventures para participar en oportunidades de startups que puedan crear un valor significativo para la empresa, en áreas como monetización de datos, big data, seguridad, movilidad, TI y servicios financieros.
- Regla 2: entender que ninguna empresa tiene el dominio total sobre las preferencias del usuario: los consumidores cambian, y nadie lo sabe todo sobre ellos. Es necesario compartir datos con otros que cuenten con información complementaria. Ej: General Electric e Intel crearon un joint venture, CareInnovations, para consolidad 6,8 mil millones de datos de pacientes, con el fin de mejorar el cuidado de salud, reducir costos y cambiar comportamientos.
- Regla 3: enfocarse primero en la experiencia del usuario, no el cambio de valor: las mejores sociedades se han construido alrededor de crear mejores experiencias de usuario. Esto requiere de un énfasis en el diseño centrado en humanos, que impulse la sociedad hacia resolver problemas reales de usuarios, en lugar de concentrarse en beneficios transaccionales. Ej: Roku, que vende equipos para streaming de video, se alió con TCL, fabricante de equipos electrónicos para el hogar, para producir TVs inteligentes sencillas. El resultado es una experiencia integrada de video que combina la personalización, curaduría y descubrimiento de videos de Roku, con la experiencia de diseño y manufactura de TCL.
- Regla 4: alcanzar el correcto equilibrio entre escala y hecho a la medida: los socios usualmente requieren soluciones diferenciadas y únicas para sus necesidades, lo cual puede ser muy costoso. De allí la importancia de combinar la escala (máximo alcance) con customización de bajo costo (algo especial para cada socio). Para ello se requiere diseñar tecnologías y herramientas que le den una ventaja amplia y de largo alcance. Ej: Netflix ha evolucionado su API (application programming interface) para enfocarla hacia trabajar con un reducido número de socios, en lugar de su acercamiento inicial que buscaba atraer desarrolladores. De esta forma han reducido el costo y la complejidad.
- Regla 5: trate a sus sociedades como a su propio negocio: muchas sociedades no logran sus objetivos por no dedicar los recursos necesario o no comprometerse lo suficiente para lograr un impacto importante. Lograr el éxito requiere de dinero, tiempo y no ocurre de la noche a la mañana. Trátelas como si fueran un negocio, no como un simple acuerdo. Ej: Acxiom ha convertido en prioridad expandir su ecosistema para apoyar el crecimiento de su Audience Operating System (AOS). En tal sentido ha invertido dinero asociándose y tiempo entrenando a centenares de empleados de sus socios.
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Este es el resumen del artículo "5 reglas para hacer alianzas estratégicas en el mundo digital" publicado en en la revista Strategy + Business.
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