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Cuatro mitos muy comunes que obstaculizan las ventas | 
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| Los factores que contribuyen a que un equipo de ventas tenga un alto rendimiento no son tan claros como parecieran. Muchas ideologías mal entendidas sobre este tema llevan a recompensar un desempeño mediocre. Desechar de una vez por todas estos mitos, debería ayudar al éxito de un equipo de ventas:
- Mito 1: los mejores vendedores ven a todos los demás como competidores a los que deben derrotar, incluyendo a sus compañeros de trabajo: Ciertamente los buenos vendedores son naturalmente competitivos, pero eso no significa que sean máquinas de cerrar negocio con sangre fría. Es bueno fomentar una competencia sana, pero asegúrese de promover una mentalidad de equipo, en términos de recompensa e inspirando confianza entre todos. Un estudio reciente demostró que los equipos de alto rendimiento suelen auto describirse como grupos cohesionados de individuos que comparten ideas afines. No permita que sus mejores vendedores se enfoquen exclusivamente en metas personales y su talento individual.
- Mito 2: aumentar las cuotas de venta en forma agresiva encaminará mi equipo al fracaso: Muchos piensan que es mejor para la moral de un equipo establecer metas realistas y alcanzables. Pero se ha encontrado que las metas agresivas aumentan las probabilidades de alcanzar lo que se desea. Uno de estos estudios determinó que el 75% de los grupos de ventas de alto rendimiento habían aumentado sus metas más de 10% de un año al siguiente, mientras que quienes tuvieron un desempeño promedio o inferior, las mantuvieron o disminuyeron. Si tiene dudas sobre que tan alto puede subir los objetivos de ventas, enfóquese en el potencial del territorio y en las habilidades de los representantes de ventas.
- Mito 3: no se apure en despedir a los representantes de bajo rendimiento, de cualquier forma, cerrarán más ventas que si no estuvieran en el equipo: Sin importar las circunstancias, siempre resulta difícil despedir a alguien, especialmente en ventas, donde los gerentes suelen pensar que es mejor tener a alguien de bajo rendimiento que no tenerlo. Pero al final del día, el tiempo es dinero, y debe considerar si la organización está perdiendo dinero o reputación al mantenerlos en el equipo. Las organizaciones de alto desempeño se deshacen de ellos antes que las demás. Aunque el tiempo puede variar según la complejidad del mercado y del producto, se encontró que el 18% de estas los despiden luego de un trimestre (apenas 5% de las de bajo rendimiento lo hacen en ese período de tiempo).
- Mito 4: sólo unas cuantas superestrellas del equipo pueden lograr sus cuotas: Esto piensan las organizaciones de bajo desempeño, por lo que crean un ambiente de “héroes” y “ceros”. Si cuenta con “estrellas”, construya sobre la base de su éxito creando procesos estrictos basados en sus mejores prácticas, de manera que el resto del equipo pueda alcanzar sus niveles. Las empresas que lo han hecho, han logrado aumentar 20% sus ingresos de un año al otro. “Procesos y sistemas disciplinados” son el segundo factor más importante que separa a las organizaciones de ventas grandiosas de las buenas. No permita que los representantes de ventas creen sus propios métodos y procesos.
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Este es el resumen del artículo "Cuatro mitos muy comunes que obstaculizan las ventas" publicado en en la revista Inc.
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