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Ser honesto (en cuanto a los costos) es la mejor política | 
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| Revelar los costos de diseñar, producir y distribuir un producto o servicio suena a locura de marketing. Se trata de información que las empresas han mantenido cuidadosamente guardada, como una manera de masajear sus márgenes de ganancia y lograr una ventaja competitiva sobre sus rivales.
Pero según un nuevo estudio, las empresas que comparten sus costos pueden mejorar sus lazos con los consumidores y mejorar significativamente sus ventas, mucho más allá de lo que se puede lograr con estrategias de marketing tradicionales. Con una excepción: si lo revelado muestra que la empresa está intentando aprovechar la turbulencia del mercado, los consumidores se tornarán en contra.
La transparencia en costos es una noción nueva, que se ha vuelto relevante en una era en la cual los consumidores quieren y pueden procesar información detallada de sus compras potenciales. No es lo mismo que la apertura sobre precios, en la cual las empresas revelan cómo se reparte el dinero que pagan los clientes: ganancias, regalías, impuestos. Tampoco es igual a revelar el proceso de producción.
El estudio fue desarrollado en la forma de varios experimentos con 2500 participantes que interactuaron con una empresa ficticia que vendía camisetas. Encontraron que revelar los costos afectaba significativamente sobre la disposición de gastar. El efecto positivo se mantenía incluso cuando encontraban costos que usualmente no les gusta incurrir; por ejemplo, se suele tolerar el costo de materia prima, pero no tanto los costos de transporte y logística.
Estos experimentos fueron validados usando un caso de la vida real. Un comercio online envió un correo a sus clientes promoviendo una billetera de cuero por US$ 115, justo antes de navidad. A finales de enero, colocaron una infografía en su sitio web en la que indicaban la materia prima, los procesos y los costos necesarios para hacer la billetera (cuero: US$ 14,68, manufactura: US$ 38,65, transporte: US$ 1). Agregaban que el margen de ganancia era 1,9x, comparado con un producto similar de la competencia cuyo margen es 6x. Los autores del estudio pudieron comprobar que las ventas posteriores a la infografía aumentaron un 44%.
A pesar de los beneficios aparentes de revelar los costos, muchas empresas no lo hacen por asuntos estratégicos o contractuales. Por ejemplo, si tienen acceso a un recurso muy económico o a un proceso de producción muy eficiente, querrán mantenerlo en secreto pues sería información valiosa para sus competidores. Sin embargo, resulta una forma innovadora y económica de construir marca y aumentar las ventas.
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Este es el resumen del artículo "Ser honesto (en cuanto a los costos) es la mejor política" publicado en en la revista Strategy + Business.
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