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Un negocio que crece como la espuma | 
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| La exportación de cerveza mexicana a Estados Unidos constituye uno de los fenómenos de marketing más exitosos del país y es liderado por dos gigantes, el Grupo Modelo y Femsa. El primero, domina el mercado de exportación mexicano (produce 85 de cada 100 cervezas vendidas en el extranjero) y que tiene dos de sus marcas entre las diez cervezas de mayor importación en Estados Unidos (Corona Extra y Modelo Especial). El segundo, la mayor compañía de bebidas de América Latina, ha logrado posicionar en el cuarto lugar de importación su marca Tecate y ocupa, además, el primer lugar entre las cervezas enlatadas importadas por Estados Unidos.
Femsa Cerveza ha enfocado su estrategia de exportación en la promoción de tres de sus marcas –Tecate, XX Lager y Sol– en los estados que componen la “Franja del Sol” estadounidense: California, Arizona, Nuevo México y Texas, región de gran concentración de hispanoamericanos. Respecto a los posicionamientos de las marcas, estos no varían en función del segmento de consumidor al que van. Lo que si hacen es utilizar el portafolio de forma de llegar a los segmentos que le interesan. Tecate, por ejemplo, está principalmente enfocada a los mercados mexicanos e hispanos de Estados Unidos. Dos Equis, en cambio, está más enfocada a los mercados anglo, aunque también tiene consumidores de otros grupos étnicos.
En cuanto a la competencia, para Femsa el tema central no es el producto a vencer, sino el consumidor a conquistar. De cierta manera se compite con la mayoría de las marcas de alguna manera o de otra. Las estrategias específicas que Femsa Cerveza emplea incluyen: enfocarse en el consumidor con marcas comerciales reconocidas; forjar lazos comerciales más fuertes con los detallistas; fortalecer la eficiencia operativa y mejorar la productividad de todo el sistema y aumentar la penetración de marcas en mercados de exportación rentables, otorgando especial importancia al suroeste de Estados Unidos.
El éxito de las cervezas mexicanas en Estados Unidos se atribuye tanto a aspectos cualitativos y cuantitativos. Tiene mucho que ver con que México en general es un país con mucha afinidad en Estados Unidos, no solamente con los mexicanos sino con todos los segmentos. Tecate es la cerveza importada en lata con mayor venta en este mercado, y aún cuando se comercializa en todo el país, su distribución precisa en la “Franja del Sol” y en ciudades de concentración de consumidores latinos ha permitido la optimización de los recursos, permitiendo una mayor participación en las actividades específicas del interés de los consumidores de Tecate, como deportes y espectáculos musicales.
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Este es el resumen del artículo "Un negocio que crece como la espuma" publicado en Noviembre 2003 en la revista Revista Poder.
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