|
|
Vendedoras intrépidas | 
|
| Cuando la economía argentina se desplomó a fines de 2001 y el desempleo superó el 21%, Jorge Martínez, gerente general de Avon Argentina, contrató a 21,000 mujeres para vender productos de belleza. Aunque un 60% no dura mucho en el trabajo, Martínez, puede contar con unas 8,000 fuentes de ingresos, pequeñas pero constantes, en 2003. Martínez asegura que aún en tiempos de crisis las mujeres no abandonan los productos que las ayudan a lucir mejor y a sentirse más felices.
Avon sólo contrata a representantes, que venden productos a familiares y amigas. En Estados Unidos, la persona promedio no tiene más de seis personas allegadas; en América Latina, la norma puede ser treinta. Mientras algunas multinacionales sufrieron graves pérdidas en Argentina, Avon Products, la firma de cosméticos de Nueva York, con ingresos anuales de US$6,000 millones, ha contratado vendedoras e inaugurado tiendas en Buenos Aires. Unos 1,7 millones de vendedoras de Avon suben las elegantes torres de Río y navegan por el Amazonas para vender perfumes a los buscadores de oro. Y aunque enfrenta pérdidas en dólares debido al cambio, Avon espera generar en América Latina el 28% de sus ventas internacionales y el 33% de las ganancias.
En Argentina, Avon enfrenta batallas más reñidas con multinacionales como Procter & Gamble y firmas regionales de cosméticos como la brasileña Natura. Ante estas empresas, contraataca con una estructura de precios flexible y productos no tradicionales. La organización también opta por adaptar productos a mercados particulares. En Argentina, la línea Creativa ofrece a las familias desempleadas juegos de artesanía; en Brasil, vende millones de zapatos al año. La crisis económica obligó a la firma a reorientar sus productos, reducir las bonificaciones e innovar. De todos, el mayor mercado de Avon en América Latina es Brasil, donde compite ferozmente con Natura. En general a pesar de la dificultad del mercado, las ventas de Avon en América Latina aumentaron un 21% en el primer trimestre de 2003. Sin embargo, en dólares, las ventas bajaron 8% en el mismo período, mientras la cantidad de representantes de Avon en la región aumentó el 13%.
|
Este es el resumen del artículo "Vendedoras intrépidas" publicado en Diciembre 2003 en la revista LatinTrade.
Vea otros artículos publicados en LatinTrade u otros artículos sobre Industria de cosméticos y belleza.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
