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Tierra prometida | 
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| Aunque las grandes empresas han captado la atención con sus prominentes inversiones en China, las empresas pequeñas también están probando el éxito en esta región. De hecho, algunos negocios nuevos se han hecho tan rentables que las grandes corporaciones han comenzado a copiar sus estrategias.
Joe Studwell, autor del libro “The China Dream: The Quest for the Last Great Untapped Market on Earth” (El sueño de China: la búsqueda del último gran mercado sin explotar en la tierra), dice que China tienta a la gente porque tiene un alto número de consumidores potenciales; pero lamentablemente se pueden contar con dos manos las empresas que se han vuelto rentables vendiendo en ese al país. El problema es que muchas han malentendido el mercado y han sobreestimado el número de personas capaces de pagar por los productos que se le ofrecen.
Por su parte, las empresas pequeñas se enfrentan a algunas dificultades en China, pero también tienen muchas ventajas ya que operan fuera del radar del Estado. Una situación diferente a la de grandes consorcios como Microsoft, que debe gastar grandes cantidades de dinero para resarcir los beneficios que le brindan las instituciones oficiales. Los pequeños negocios están menos obligados a ubicar oficinas y empresas en áreas favorecidas por Beijing (como ejemplo cuando Honda quiso hacer una nueva planta en el 2002, se vio forzada a hacerlo en Guangdong, provincia que el gobierno quería desarrollar). También las pequeñas firmas carecen de recursos y tienen menos habilidad para absorber las pérdidas, por lo que tienden más a enfocarse en la rentabilidad de corto plazo que puedan encontrar en ese país.
La mayoría de las empresas tratan de bajar sus gastos generales reduciendo el número de empleados que traen de su país de origen, quienes normalmente requieren paquetes extras, como casa y hasta chofer para llevarlos por las caóticas calles chinas. Para algunos CEOs se puede recurrir al personal local que sabe más de su entorno y es más barato. El mantener los salarios bajos también ayuda a las pequeñas firmas a operar con mayor flexibilidad. Usando muchas de estas estrategias, los emprendedores han alcanzado algunas victorias en China.
De algunas preocupaciones de los emprendedores, destacó la epidemia del SARS que golpeó a China el año pasado. Aunque no se tiene evidencia de que la crisis haya evitado el reclutamiento de empleados o el envío de mercancía, las estadísticas indican que el PIB se redujo en al menos 1%, ocasionando cierta depresión en el mercado de muchos bienes. Tampoco los empresarios escapan de la piratería y el soborno. Según un reciente estudio, sólo Indonesia y Rusia superan a China en cuanto a corrupción de funcionarios de gobierno.
Si por alguna razón planea emprender o llevar un negocio a China, a continuación algunas recomendaciones para asegurar el éxito:
1.- Gaste sus zapatos de cuero: la única manera de decidir si se instala el negocio o no en China, es movilizándose a las zonas donde se espera hacer la inversión. Es difícil establecer citas en China, por lo cual hay que reunirse cuando la gente esté disponible (asociados de negocios potenciales por ejemplo). Hacer negocios en China se trata básicamente de establecer relaciones.
2.- Aprenda el lenguaje: fuera de Hong Kong, Shanghai y Beijing, pocas personas manejan el inglés por lo que se debe al menos aprender un mandarín rudimentario. El uso de un traductor podría ser una alternativa, pero podría obstaculizar un poco la labor de establecer las conexiones necesarias en el país.
3.- Recompense bien a los gerentes: aunque una de las ventajas son los bajos salarios que se pueden pagar a los empleados, es un error no compensar debidamente a los gerentes locales, quienes tienen amplias opciones en el mercado. Algunos recomiendan también considerar a los inspectores de plantas, ya que de otra manera podría ver los productos propios en las fábricas próximas y vendidos en los mercados locales.
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Este es el resumen del artículo "Tierra prometida" publicado en Enero 2004 en la revista Entrepreneur.
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