|
|
Por qué la alta tecnología tiene que mantener la humildad | 
|
| En los últimos tiempos, la industria tecnológica había enfocado sus esfuerzos no tanto en los resultados prácticos que sus productos debían brindar a sus clientes, cuanto en la creación de productos cada vez más costosos y avanzados. Esto causó una merma en la confianza de los clientes, que no estaban dispuestos a pagar por productos tan caros. Ahora el precio de las computadoras, los softwares y los servicios ha bajado y las empresas de tecnología están empeñadas en desarrollar productos que satisfagan las necesidades prácticas de sus clientes y así poder recuperar el mercado.
En este sentido, los analistas consideran que las compras corporativas crecerán un 5% este año. Pero puede ser que, frente a un mayor flujo de dinero, los proveedores incurran de nuevo en el mismo error. EMC, por ejemplo, sufrió una caída en sus ingresos del 58% debido a la arrogancia con la cual trataba a sus clientes. Los proveedores deberían esforzarse por brindar un adecuado servicio a un sector que controla el 80% de la inversión anual en el área (un trillón de dólares).
Pero según un artículo publicado por BusinessWeek, y que contó con la participación de más de 30 líderes del área de tecnología y 25 compradores corporativos, es la primera vez que creadores y clientes se encuentran tan sintonizados entre sí. Ahora la industria tecnológica se está preocupando más en el desempeño de sus productos, que en el carácter meramente tecnológico de los mismos. Algunas recomendaciones básicas para los proveedores de tecnología son:
Descubrir lo que los clientes necesitan: la empresa Dell organiza encuentros de dos días para que sus CIOs, ejecutivos y gerentes puedan intercambiar ideas. El nuevo reto es tratar de entender el negocio del cliente para poder anticipar sus necesidades.
Convertir a los clientes en cocreadores: en SAP, por ejemplo, los programadores de software y los clientes trabajan en conjunto para diseñar y redefinir programas. Otras empresas como Oracle y Adobe Systems Inc. también han adoptado recientemente este modelo.
Brindar la tecnología como un servicio: antes la tendencia era vender hardware y software y luego convencer al cliente de que debía actualizarlos. Ahora empresas como IBM y Siebel están vendiendo su tecnología como un servicio.
Renovar la fuerza de ventas: generalmente este grupo estaba conformado de agresivos conversadores que lograban grandes ventas y seguían su camino hasta que surgiera una nueva oportunidad. Ahora las empresas están reentrenando a su fuerza de ventas y creando programas de incentivos que acoplan los intereses de la empresa con los de los clientes.
|
Este es el resumen del artículo "Por qué la alta tecnología tiene que mantener la humildad" publicado en Enero 19, 2004 en la revista Business Week.
Vea otros artículos publicados en Business Week u otros artículos sobre Tecnología.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
