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La verdad sobre las nuevas empresas de software | 
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| El éxito o fracaso de una empresa viene determinado no tanto por el tamaño del presupuesto sino por el uso que se le da al mismo. Nuevos estudios sugieren que el éxito de las empresas está ligado a razones más bien inesperadas que a un mayor gasto en mercadeo, comercialización y desarrollo de productos.
En la obra “Building a Great Software Business in Booms and Busts Alike: An Empirical Analysis of the Operational Performance of Formative Stage Companies,” de los expertos Jeffrey Crisan y James Nahirny se analizaron los resultados de 304 empresas de software desde 1990 a 1998. El criterio aplicado para analizar el éxito fue la llamada “Regla de 126”: según logros financieros (más de US$ 100 millones en ganancias). Los autores examinaron de cerca las características de 61 empresas “exitosas” y 39 “no exitosas” y entrevistaron tanto ejecutivos de la industria como académicos.
Según el estudio, la productividad de la fuerza de ventas brinda un excelente criterio para predecir el éxito a largo plazo. Por otra parte, se encontró que en promedio, las ventas totales y los gastos de mercadeo no tienen relación con el éxito de la empresa a largo plazo. En este sentido se señala que las empresas exitosas gastaron casi lo mismo que las menos exitosas. Por ejemplo, en el tercer año de operaciones las empresas menos exitosas gastaron alrededor de US$ 3,8 millones en investigación y desarrollo, contra US$ 2,4 millones entre las empresas de la “Regla de 126”. Las empresas no exitosas, según los autores, frecuentemente tienen equipos de desarrollo de productos más grandes e ineficientes, confían menos en la información del consumidor y ofrecen productos con características poco atractivas para el cliente.
De las 14 empresas que contaban con la ventaja del primer lanzamiento, cerca de tres cuartas partes de sus productos no estaban entre los primeros del mercado. Por otra parte, las empresas que lideraban el mercado no ofrecían el producto de mejor calidad. También se refuta la creencia de que el software debe ser otorgado gratuitamente en una etapa inicial para asegurar la penetración de mercado. Mientras todas las empresas lo descontaron en los primeros años, las firmas exitosas generalmente tuvieron márgenes más elevados en el segundo y tercer año. Los autores explican que tales firmas entendieron que mantener precios más altos pone a prueba el potencial de un producto, induciendo a los expertos de mercadeo a articular una propuesta de valor más beneficiosa para el cliente.
Estos hallazgos llevan a los autores a sugerir que las nuevas firmas de software deberían emular las tácticas de las compañías más exitosas. Por ejemplo, aconsejan a las organizaciones a crear productos que resuelvan problemas precisos de los clientes y cobrar un alto precio inicial para reflejar el valor de lo que se está ofreciendo. También sugieren que la fuerza de ventas sea desarrollada teniendo en mente la expansión de la industria, sólo reforzándola y ampliándola cuando una empresa pueda brindar un claro mensaje de ventas a sus clientes.
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Este es el resumen del artículo "La verdad sobre las nuevas empresas de software" publicado en Invierno 2004 en la revista Sloan Management Review.
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