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Cada vez más | 
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| Un poco de entrenamiento cada día le ayuda a mejorar su desempeño en la mesa de negociaciones. He aquí algunas recomendaciones al respecto:
Oiga: esta no es una habilidad que surge naturalmente. Escoja a alguien para practicar todos los días. No interrumpa. No juzgue. No se evada mentalmente.
Aprenda a ser un buen conversador: haga preguntas de final abierto, de esas que no se pueden responder simplemente con un sí o un no. Estas comienzan con palabras como: por qué, quién, cómo, dónde o cuándo. Así podrá calibrar las vulnerabilidades de sus opositores y descubrir sus intereses subyacentes.
Sea desagradable con alguien: encuentre a alguien molesto con quien practicar, como un agente de telemercadeo. Ser petulante e irascible tiene su momento en la mesa de negociaciones. No debe usar esta herramienta con mucha frecuencia, pero es agradable tenerla bajo la manga.
Continúe su educación: existen muchos y muy buenos libros sobre negociación. Lea uno. No importa qué tan experto sea usted, probablemente aprenderá una o dos técnicas nuevas. Encuentre una situación y practique, así expandirá su repertorio.
Repliéguese y haga una contraoferta: practíquelo como un tiro a la cesta de baloncesto. Definitivamente existe un componente atlético en lo que a buena negociación se refiere. El tiempo de reacción puede ser crítico. Perfeccione sus reflejos de regateo y conviértalos en su segunda naturaleza.
Esté de acuerdo con todo que alguien dice: y esté en desacuerdo con todo lo que alguien dice. ¿Cómo se siente? ¿Qué lo hace más irritable? ¿Cómo reacciona la otra persona? La negociación es dar y recibir. Sea capaz de medir su propio termómetro mientras el otro está tomando ventaja.
Haga una petición exagerada: a veces los negociadores necesitan ser agresivos y audaces. Necesitan moverse más allá del comfort y probar sus límites. Fanfarronee, pida la Luna y las estrellas. Nadie saldrá herido.
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Este es el resumen del artículo "Cada vez más" publicado en Febrero 2004 en la revista Entrepreneur.
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