|
|
Seis cosas que Usted espera de sus vendedores de tecnología | 
Revista: CIOTema: VentasFecha: Febrero 15, 2004 Autor(es): Martha Heller |
| Un equipo de ventas debería seguir los siguientes consejos:
- No me apure: los vendedores que presionan demasiado perderán a largo plazo. Estos deben entender que el cliente necesita tiempo para evaluar otras alternativas. Uno de los ejecutivos consultados expresó que los vendedores no deberían asumir que tienen una relación con un cliente antes de realmente tener una.
- Dígamelo directamente: "siempre espero que un vendedor me hable de las bondades de su producto y por qué éste es el mejor", explica Randy Krotowski, CIO de ChevronTexaco Latinoamérica Products Co. "No quiero sorpresas posteriores. Quiero el mismo diálogo que tengo con mi CEO cuando se va a hacer una inversión”.
- Sea creativo: el vendedor que rompa los esquemas ganará el negocio. La misma medida no sirve para todo el mundo.
- Si no lo tiene no lo venda: aunque la frase “no creo que tengamos lo que necesita” es anatema para la mayoría de los vendedores de alta tecnología, podría ser de gran valor para algunos. Los clientes no quieren que el vendedor les haga perder el tiempo con nuevos productos que no resuelvan sus problemas verdaderos.
- Mire más allá de sus resultados trimestrales: un vendedor debe poner mayor atención a una relación de largo plazo con una organización que a los resultados trimestrales de Wall Street.
- Manténgase en contacto: no basta con vender, es necesario, además, hacerle seguimiento al cliente.
|
Este es el resumen del artículo "Seis cosas que Usted espera de sus vendedores de tecnología" publicado en Febrero 15, 2004 en la revista CIO.
Vea otros artículos publicados en CIO u otros artículos sobre Ventas.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
