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Líder cristalino | 
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| El fabricante brasileño Waytec supera a gigantes coreanos en el mercado de monitores de cristal líquido. Las sucursales de Bradesco y del Banco do Brasil ganaron una apariencia más moderna en los últimos meses. Sus cajeros usan pantallas de cristal líquido (LCD), más elegantes y menos espaciosas que los tradicionales monitores. En los principales centros comerciales de Brasil, por otra parte, los consumidores buscan las pantallas sensibles al tacto (“touch screen”) de los centros de información. Hay un personaje común en ambas escenas, y es el fabricante de pantallas de última generación, Waytec Tecnologia em Comunicação Ltda., de Ilhéus, una ciudad del litoral de la nordestina Bahia.
Según la firma de investigación en tecnología IDC, Waytec lideró el mercado brasileño de monitores LCD con 31,6% de las 73.000 unidades comercializadas en 2003, superando a las coreanas Samsung y LG, la japonesa Sony, la holandesa Philips y la china AOC. ¿La clave de su éxito? "Abandonamos la tecnología antigua [CRT, los tubos de rayos catódicos] y nos concentramos en el segmento corporativo [de LCD]", dice el socio y fundador, Carlos Rodrigues.
Más concentradas en el mercado consumidor, las multinacionales reconocen la ventaja de la sociedad Waytec-bancos. "Son una empresa de nicho", dice Paulo Gragnani, gerente de productos de monitores de Samsung Brasil. "Por eso estamos mirando al mercado corporativo con más atención". Eso significará combatir la táctica de la empresa bahiana: flexibilidad para cambiar los productos de acuerdo con el pedido del cliente. El año pasado, Waytec demostró su cintura cuando ganó el contrato para proveer 30.000 LCD al Banco do Brasil, presentando una modificación en el producto: un soporte con ajuste del monitor a la altura de los ojos del usuario. No fue un detalle banal. En general, la base del LCD es un mecanismo que mantiene fija la posición de la pantalla. Para ajustarla se debe hacer fuerza; el soporte de Waytec evita precisamente eso. "Los bancos son precursores en algunas tendencias", dice Gragnani.
Otro factor de la victoria de Waytec fue la crisis de oferta de materia prima, el panel de cristal líquido, cuya producción mundial se concentra en: China, Corea del Sur y Taiwán. Esas fábricas no acompañaron el crecimiento de la demanda de PC, del 16,3% en 2003, lo que generó escasez de monitores LCD en Brasil. Cuando el Banco do Brasil consultó a los productores, ninguno tenía paneles de 15" en inventario. "Ofrecimos el monitor de 14", que sí teníamos", dice Moysés Aleixo Nunes, socio y director de Waytec, y responsable de su oficina comercial, en São Paulo. La menor demanda actual por el monitor de 15" agrava el problema, pues ese tipo de panel está siendo descontinuado por los fabricantes, en detrimento de la pantalla de 17". Según Rodrigues, la situación debería normalizarse en abril o mayo, con la apertura de nuevas fábricas asiáticas de LCD.
Enfrentar dificultades coyunturales no es novedad para Waytec. Fundada en 1992 por un grupo de académicos del polo electrónico y universitario de Santa Rita do Sapucaí, en el sureño estado de Minas Gerais, la empresa comenzó produciendo software para terminales "tontas". En 1996 inició la fabricación propia de monitores CRT y, dos años después, vino la invasión de los fabricantes sudcoreanos, que aprovecharon los incentivos de la zona franca de Manaus, en el Amazonas. "Para sobrevivir, las opciones eran cambiar o cambiar", dice Carlos Rodrigues. Así, en 1998, Waytec se mudó a un galpón de 7.000 m2 en el polo tecnológico de Ilhéus, con incentivos fiscales del estado de Bahia.
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Este es el resumen del artículo "Líder cristalino" publicado en Marzo 2004 en la revista América Economía.
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