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La emoción de las ventas | 
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| Afterburner Day, es un nuevo programa de motivación de ventas basado en las experiencias de pilotos de combate de la armada estadounidense. Su misión es mostrar a los ejecutivos de ventas cómo la forma de pensar de un piloto puede ayudar a cerrar más transacciones de ventas. Esto forma parte de la ola de nuevas técnicas motivacionales que existen hoy en día dedicadas a elevar el potencial de ventas de un equipo.
En un día común de entrenamiento de Afterburner se encuentran líderes vestidos con trajes de combate. Generalmente se oye una alarma y luego una lista de anuncios como que el enemigo ataca o algunos de los puestos de comando han sido abordados. Para muchos, esto no tiene que ver con las ventas, pero para los propulsores del programa, los negocios siempre están en guerra y quien entienda esto llegará a la cima. Afterburner cuenta con los llamados “Seis pasos para la Planificación de Misión de Combate”, que abarca: 1) Definir la misión; 2) Enunciarla en una frase concisa, 3) Identificar las amenazas, 4) Identificar los activos de apoyo, 5) Establecer un cronograma, 6) Planificar las contingencias.
Una vez con el plan en la mano ya se ha pasado al Modelo de Ejecución de cuatro etapas de Afterburner. El paso uno es el plan. El dos, decir al equipo cuál es el plan y dónde encaja cada quien. El paso tres, ejecutar. El cuatro, una revisión de lo que se hizo mal o bien. Un elemento que hace a estos programas diferentes es que las sesiones de 10 a 20 personas se arman como una misión militar en la cual se deben actuar diferentes roles. La característica básica de estas metáforas militares es que constituyen uno de los nuevos estilos de los discursos motivacionales.
Entre otras experiencias se cuenta la de Víctor González, quien señala que muchas organizaciones luchan por lograr estrategias efectivas para manejar el número cada vez más creciente de hispanos, tanto clientes como empleados (cerca de 40 millones), que requieren trato especial dado su particular comportamiento. González asegura que es raro que los ejecutivos de venta hispanos se quejen de su trabajo ante los estadounidenses, pero es normal que lo hagan entre ellos. González motiva compartiendo conocimientos sobre la cultura hispana, y además ofrece un acercamiento a las ventas, que asegura trae resultados a cualquiera.
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Este es el resumen del artículo "La emoción de las ventas" publicado en Abril 2004 en la revista Selling Power.
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