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Negociando el espíritu del trato | 
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| Los negociadores más experimentados trabajan cómodamente fuera de los términos del contrato económico, negocian el mejor precio, regatean una repartición equitativa, y exponen en detalle las cláusulas finales.
Pero estos negociadores pierden demasiado tiempo elaborando el contrato y le dedican poca atención al espíritu de la negociación, el contrato social. Y esto le puede traer mayores problemas, porque a través de los términos del contrato ellos pueden tener disintas expectativas.
Para prevenir un desastre los negociadores deben discutir abiertamente los detalles del contrato social antes de llevarlo a la firma. Es mejor hablar sobre el contrato y cubrir las dudas cara a cara, que llevarlo a la firma sin discutirlo a fondo. Hay que tomar en cuenta los factores de riesgo que pueden llevar a los errroes y exponen percepciones equivocadas sobre el contrato social.
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Este es el resumen del artículo "Negociando el espíritu del trato" publicado en Febrero 2003 en la revista Harvard Business Review.
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