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La fuerza de ventas en la palestra | 
Revista: McKinsey QuarterlyTema: VentasFecha: 1er trim 2003 Autor(es): Kari G. Alldredge, Tracey Griffin, and Lauri Kien Kotcher |
| Un reciente estudio de la firma McKinsey sobre gerencia de los canales de distribución y atención a clientes en la industria de bienes de consumo, evaluó cómo los fabricantes comprometen a su fuerza de ventas en un amplio grupo de actividades del negocio, como establecimiento de precios, eficiencia de la cadena de proveedores, cargos por servicios extras y gastos de distribución, entre otros.
Como hallazgo, el compromiso permite darle beneficios al cliente y a la gerencia de la industria, lo cual hace que los precios suban mientras incrementan la participación en el mercado, gracias en parte a la obtención de información de los hábitos de consumo mediante su personal de venta. Estos grupos a su vez han descubierto la manera de ofrecer servicios extras a sus clientes y gerenciar con mayor eficiencia la cadena de suplidores.
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Este es el resumen del artículo "La fuerza de ventas en la palestra" publicado en 1er trim 2003 en la revista McKinsey Quarterly.
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