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Las siete cualidades de los gerentes de alto nivel | 
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| Cuando Dave Anderson comenzó su carrera en ventas y le tocó liderar equipos, gerenció a estos por intimidación en lugar de motivación. En lugar de entrenar, se quedó apartado en su oficina, sumergiéndose en las tareas administrativas. Sin embargo, hoy en día, Anderson es un experto en gerencia de ventas. Es autor de Selling Above the Crowd y No-Nonsense Leadership y es presidente de LearntoLead, una empresa de entrenamiento de ventas. La experiencia de Anderson prueba que ser un modelo en ventas no significa que se tiene capacidad para gerenciar equipos. Algunos gerentes, representantes de ventas y ejecutivos, sí dieron algunos datos básicos de lo que consideran es necesario para crear grandes equipos.
1. Convertirse en un maestro del cambio. La tarea más grande y retadora del gerente de ventas es preparar a su equipo para un mercado en constante cambio. Según Peter Drucker, cada organización tiene que prepararse para abandonar todo lo que hace. Hoy en día, los negocios son el resultado de incontrolables e impredecibles apariciones de simultáneas revoluciones financieras, tecnológicas y económicas.
2. Ganarse la confianza. La confianza es la base de toda relación, significa que la palabra vale tanto como el oro y que el equipo no tendrá que objetar nada de lo que se le indica. No es lo que se le dice a un grupo de ventas, es lo que se hace cuando nadie está observando. Los gerentes que tienen reputación de cambiar sus puntos de vista, sobre la base de quienes estuvieron en su oficina, no tienen credibilidad. Esto quiere decir que, como gerente de ventas, si se establecen reglas y tiempos de entrega, se deben reforzar constantemente. Si se pautan reuniones, se deben llevar a cabo, de otra manera la gerencia se convierte en un chiste.
3. Dar retroalimentación. Sin la palmada en la espalda o la celebración por una meta alcanzada, la gente no logra la motivación necesaria para trabajar duro. Si no hay consecuencias por las metas perdidas o no hay recompensas por las logradas, la productividad decae. Los buenos gerentes establecen expectativas claras y metas realistas.
4. Construir el entusiasmo. En la reciente crisis recesiva de Estados Unidos, muchas empresas se vieron en aprietos tratando de mantener un alto nivel de entusiasmo. Un gerente consultado expone que tras haber tenido que despedir a muchos, tomó la decisión de hablar con todo el equipo, sugiriéndole trabajar en conjunto y dar el mejor esfuerzo.
5. Involucrarse. La clave de la gran gerencia es involucrarse, estar claramente visible ante el cliente y ser completamente accesible al equipo de ventas. No es bueno sumirse en los papeles y olvidarse de la gente. Los pobres gerentes se esconden en sus oficinas. Los gerentes buenos son visibles y accesibles. Y, por ende, este tipo de acercamiento también trae lealtad.
6. Hacer crecer y desarrollar el equipo. Vivimos en una sociedad basada en el conocimiento, donde la información se mueve a alta velocidad. El personal de ventas tiene un acceso mayor al universo de conocimiento de la empresa que su cliente, pero los clientes tienen un conocimiento más profundo de sus propias situaciones. La mejor estrategia de entrenamiento de un equipo es estimular al personal a invertir más tiempo, aprendiendo sobre sus clientes y creando soluciones adecuadas para resolver sus problemas.
7. Llevar a la gente al camino del mejoramiento continuo. La excelencia en ventas significa comprometer a todos los responsables de ventas en un proceso de mejoramiento continuo.
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Este es el resumen del artículo "Las siete cualidades de los gerentes de alto nivel" publicado en Mayo 2004 en la revista Selling Power.
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