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Estableciendo las ventas | 
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| ¿Su negocio está anclado en un plan de ventas anticuado? Aprenda cómo enfrentar los cinco retos más grandes de ventas con los que se topan los emprendedores de hoy en día:
Reto 1: Incrementar la efectividad en las ventas. En la actualidad, los equipos de venta exitosos están estableciendo múltiples contactos dentro de la empresa, que los colocan en el radio de acción del CEO en áreas como mercadeo, TI y contabilidad. También están cambiando su forma de aproximación a los prospectos. Hoy en día, la tendencia es la investigación combinada con las llamadas de contacto de alta calidad para pautar reuniones informales con los prospectos. El mercadeo directo no se usa, pero sí otros recursos como los seminarios vía Web, las reuniones de desayuno, los eventos, etc. La competencia es tan cerrada que ganará la opción que reporte más valor.
Reto 2: Incrementar la participación de mercado. Para lograrlo, las empresas están reinvirtiendo en las ventas y en el entrenamiento sobre el producto; están aumentando el acceso del personal de ventas a los expertos en productos. Y se está haciendo un nuevo énfasis en entender la esencia de la proposición de valor de un producto o servicio, para retener a los clientes actuales y alejar a la competencia del negocio. Incrementar la participación tiene que ver con encontrar qué es lo que no está funcionando con los nuevos prospectos.
Reto 3: incrementar la lealtad del cliente. Cada vez se hacen más cortos los ciclos de vida del producto; por tanto, se hace más arduo lograr la lealtad del cliente. Los vendedores tienen que crear un aura de valor alrededor de lo que ofrecen, mediante servicios adicionales, mejores prácticas y un conocimiento superior de la industria. Eso es lo que impide que productos y servicios se conviertan en simplemente “otro más en el mercado”. Una alternativa es separar los territorios de ventas por industria más que por zonas, para que cada vendedor realmente llegue a entender las amenazas, oportunidades, retos y riesgos que encierra un segmento en particular.
Reto 4: incrementar los márgenes. Los compradores se fijan ahora más en el precio, y generalmente piensan en el descuento antes de pensar en la compra. Los equipos de venta exitosos tratan de romper este hábito mediante un mejor servicio que les permita ofrecer un precio premium. Están obviando los prospectos que piden descuentos y se enfocan más en los que pueden realmente apreciar la calidad. Así se obtendrán mayores márgenes de ganancia y se lograrán más clientes leales por más tiempo.
Reto 5: reducir el ciclo de ventas. Presionar a los clientes para cerrar la venta es un problema real para las ventas. El objetivo es tratar de separar los grupos de clientes que realmente concretarán la operación de aquellos que son una pérdida de tiempo. Una buena medida podría ser recortar también los períodos de evaluación del desempeño (y recompensa) de los equipos de venta, de lapsos de un año a trimestres, por ejemplo. También los gerentes más perspicaces están invirtiendo tiempo en estudiar las tasas de cierre de las negociaciones y las razones por las cuales un prospecto no concreta la compra. Esto permite cambiar de táctica, de ser necesario. Finalmente, las empresas deben prestar más atención a lo psicográfico y no tanto a lo demográfico.
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Este es el resumen del artículo "Estableciendo las ventas" publicado en Agosto 2004 en la revista Entrepreneur.
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