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Ni tan difícil | 
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| Lograr grandes cuentas no tiene que estar fuera del alcance de su empresa. Con estas cinco estrategias, su compañía puede lograrlo:
1. Venda desde arriba. No tema llamar a los peces grandes. Probablemente tendrá que llamar una y otra vez, pero los altos ejecutivos podrán darle una clara visión de las necesidades y preocupaciones de sus compañías, así como indicarle quién se encarga de manejar su tipo de producto o servicio.
2. Conviértase en un candidato. Los candidatos que buscan una posición oficial buscan tantos votos como puedan. Cuando quiera lograr una cuenta, haga cosas como escribir notas de agradecimiento a los que se encuentre e incluya alguna información que les pueda interesar. Nunca se sabe cuál pueda ser la influencia de cada quien en la toma de decisiones.
3. Use las referencias para hacer contactos. La mejor vía para lograr una cuenta es usando la referencia de alguien que pueda dar testimonio sobre la calidad del producto o servicio que ofrece.
4. Sea incansable. Hace unos años, el autor de estas recomendaciones recibió un no como repuesta a una oferta, a lo que contestó que aprendería tanto sobre las necesidades y retos de dicha empresa que algún día trabajaría con ella. Tras mantener contacto con la organización durante tres años, finalmente logró que lo contrataran.
5. Destáquese del resto. Las grandes cuentas son bombardeadas todo el tiempo, por eso hay que buscar atributos para diferenciarse. No se necesita gran cantidad de dinero para ello sino alguna forma para demostrar su valor único.
Lo más importante de todo esto es no dejar que los obstáculos dobleguen su espíritu. Cada empresa a la cual se aproxime le dará experiencia y le enseñará lecciones sobre cómo abordarla la próxima vez.
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Este es el resumen del artículo "Ni tan difícil" publicado en Septiembre 2004 en la revista Entrepreneur.
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