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En busca del oro | 
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| Aunque la venta de la empresa no es la meta de todo emprendedor, probablemente lo será en algún momento, a criterio de Ned Minor, abogado de Denver y autor del libro Deciding to Sell Your Business: The Key to Wealth and Freedom. Para tal ocasión es bueno tener en cuenta algunas recomendaciones.
¿Qué hace que una empresa parezca estar a la venta? Cada comprador se considera más inteligente que el vendedor; por tanto, la tarea de quien vende es estimularlo a seguir creyéndolo. Vender la empresa implica probar su crecimiento previo y validar su futura estrategia de crecimiento. Comience con dos años de auditoría financiera para mostrar la veracidad de su crecimiento histórico, luego prepárese para explicar su estrategia de negocios y cómo encaja esta en el mercado. Si el crecimiento ha estado determinado por las adquisiciones, muestre al comprador cómo funciona eso y cuántos blancos de adquisición existen todavía en el mercado. Si su crecimiento está marcado por el lanzamiento de nuevos productos, esté preparado para revelar los detalles de su práctica de investigación y desarrollo, y sus ideas sobre futuras líneas de productos.
Minor diferencia a los compradores financieros (interesados en vender nuevamente de inmediato) de los compradores estratégicos. A estos últimos les interesa el valor del negocio y es a quien debe buscarse para vender. Por otra parte, siempre es bueno tener un plan alternativo o “plan B” para el proceso. Tener una segunda opción hace que cualquier inversionista se siente a pensar. Cada parte siempre quiere que a la otra crea que está a punto de abandonar la discusión. Los mejores compradores son aquellas empresas grandes, con agendas estratégicas amplias y con efectivo para gastar.
Mientras se da el proceso de ventas también se debe pensar en que el negocio debe mantenerse, por lo que es necesario conformar con anticipación un equipo gerencial fuerte y establecer procedimientos y políticas claros. El grupo de empleados también es un elemento de consideración; muchos formarán parte de la negociación, por lo que debe asegurarse de que los trabajadores claves estén suficientemente motivados para quedarse una vez que se dé la venta (aunque no deben saber de la misma hasta el último momento).
En una venta, la empresa es el producto. Esto significa que el vendedor debe mostrar grandes cantidades de documentos y, además, dar garantía personal sobre la operación. Se deben aclarar todas las dudas sobre procesos legales o acusaciones que tenga la empresa. Es mejor descubrir el panorama antes de que cualquier dato provenga de otra fuente externa. El equipo asesor del vendedor debería incluir un banquero inversor y un abogado experto en la materia. Vender un negocio no es algo que se hace todos los días, y puede convertirse en la transacción más importante de su vida. Es vital, en consecuencia, contar con profesionales que cierren el trato y, a la vez, velen por los intereses del vendedor.
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Este es el resumen del artículo "En busca del oro" publicado en Octubre 2004 en la revista Entrepreneur.
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