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Por qué venderle a los pobres es un buen negocio | 
Revista: FortuneTema: EconomíaFecha: Noviembre 15, 2004 Autor(es): C.K. Prahalad |
| Hay un mercado invisible en la base de la pirámide poblacional del mundo, un mercado de cinco mil millones de personas que viven con menos de US$ 2 diarios. Los empresarios consideran que los pobres no pueden adquirir los productos y servicios, y también asumen que este segmento no tiene acceso a los avances y tecnologías emergentes. Pero esto no es cierto, la base de tal pirámide es una fuente de innovación. No obstante, se deben entender primero algunas reglas del juego:
1. Los pobres no pueden ser Wal-Martizados. Este segmento no puede almacenar en casa, acude a las tiendas en la medida en que necesitan los productos.
2. Pobreza no es irresponsabilidad. La capacidad de consumir depende de tener acceso al financiamiento. La cadena brasileña Casas Bahia vende a las favelas mediante sistemas de créditos o abonos.
3. El hambre de tecnología. ITC, empresa de la India, decidió crear una red de kioscos informáticos que conectaran a agricultores de subsistencia para mejorar la adquisición de soya. El esfuerzo hizo que más de 10 mil villas y un millón de agricultores estuvieran cubiertos por el sistema.
4. Desarrollar mercados. Esto ofrece la mejor oportunidad para las firmas globales de descubrir lo que probablemente sea la “próxima práctica”, en contraste con la “mejor práctica” actual. Un ejemplo podría ser un auto de US$ 3.000 destinado al mercado en India. Puede que carezca de la sofisticación para ser vendido en países desarrollados, pero su existencia en sí hace que se tengan que reacomodar todas las cadenas de suministros.
Competir en los mercados de la base de la pirámide se vuelve cada vez más un mandato para los gerentes que buscan el crecimiento orgánico, la innovación y lo más importante, la transformación organizacional. Ignorar estos mercados a largo plazo podría ser un error fatal; en cambio, el participar podría ayudar a echar las bases de lo que podría llamarse el capitalismo inclusivo.
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Este es el resumen del artículo "Por qué venderle a los pobres es un buen negocio" publicado en Noviembre 15, 2004 en la revista Fortune.
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