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Creando relaciones profundas con los proveedores | 
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| Cada vez más negocios esperan que sus proveedores bajen los precios, mejoren la calidad e innoven con mayor rapidez que los proveedores de la competencia. Para tal fin, varios expertos están de acuerdo con que las firmas estadounidenses, como sus rivales japonesas, deberían crear redes de vendedores que aprenden, mejoran y prosperan en sincronía con sus compañías asociadas.
Pero, como siempre, es mas fácil decirlo que hacerlo. Algunas corporaciones estadounidenses han creado cadenas de suministros que recuerdan superficialmente aquellas de los competidores japoneses; pero, no han alterado la naturaleza de las relaciones con los proveedores. Así pues, las relaciones entre los fabricantes estadounidenses y sus proveedores han llegado al pero nivel en décadas.
Por su parte, el modelo de asociación japonés está vivo y en buen estado tanto en Estados Unidos como en Japón. Durante los últimos 10 años, los fabricantes de automóviles, Toyota y Honda, han establecido asociaciones exitosas con algunos de los proveedores que están de malas con las “Tres Grandes”, creando así una red de proveedores en Canadá, Estados Unidos y México.
Pero, ¿cómo han logrado esto Toyota y Honda? Han establecido buenas relaciones con sus proveedores siguiendo los siguientes seis pasos: entender cómo trabajan los proveedores, volver las rivalidades entre proveedores una oportunidad, supervisar a los vendedores desde cerca, desarrollar las capacidades del vendedor, compartir información selectivamente, y ayudar a los vendedores a mejorar sus procesos.
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Este es el resumen del artículo "Creando relaciones profundas con los proveedores" publicado en Diciembre 2004 en la revista Harvard Business Review.
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