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El modelo Dell: ¿funcionará bien afuera? | 
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| Mientras el comercio de PCs arrojó cifras no muy alentadoras en la comercialización de equipos, Dell reportó un crecimiento del 21% en las ganancias en el último trimestre del 2002. Algunos analistas afirman que todas las regiones, productos y segmentos de mercado de esta marca crecieron a más de dos dígitos.
Por su parte, su competidor cercano, Hewlett-Packard, líder de mercado, perdió participación. Esta empresa pasó del 18,5% al 16,1%, mientras que Dell subió del 13,2% al 15,7% en la participación en el mercado global. Esto hace pensar que el éxito tiene mucho que ver con el modelo de negocio que ha llevado a cabo la empresa y en las aplicaciones que tendría éste en nuevos mercados.
Básicamente el sistema de pedidos de la empresa no obliga a mantener casi inventario (máximo cuatro días) y sus políticas expresan que aunque los clientes deben pagar a Dell antes de que las partes sean pedidas a los suplidores, la empresa puede extender el plazo de pago a sus suplidores un mes o más. Otros elementos se agregan a la estrategia, como la venta directa bien sea por Internet o mediante asesores (pero no por distribuidores), el contar con suplidores confiables y eficientes técnicas de fabricación de partes y un cerrado control de calidad, sumados a una comunicación honesta con el cliente.
Uno de los retos de Dell es exportar este modelo a otros mercados de rápido crecimiento como el chino, donde la marca es el líder de los PCs no nacionales con 5,8% del mercado, aunque a primer vistazo la estrategia de la venta directa sería difícil de implantar dada la baja penetración de Internet y las dificultades de distribución a lo largo del territorio. En cuanto a su desempeño global, se trata de estimular el desempeño de servidores, almacenamiento y otros, dedicados a pequeñas y medianas empresas, apalancándose en el valor que ha logrado la marca en el mercado de hogares. Y no sólo se trata de expandir el modo, sino también de las líneas de productos, como impresoras. Este segmento no es sólo un mercado de US$ 21 mil millones de dólares, sino también uno de las mayores fuentes de negocio de su rival HP y ha funcionado bajo la técnica de la hojilla: los fabricantes venden el hardware casi al costo y luego se recuperan con las ganancias de cartuchos de tintas (similar a lo que hacen los fabricantes de rasuradoras y hojillas).
Como Dell es experta en planificar su negocio en función de bajos retornos iniciales y ganancias posteriores basadas en la eficiencia de servicio, se especula que combatirá a su competencia en el campo de los precios de los cartuchos de tinta para captar la atención del consumidor.
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Este es el resumen del artículo "El modelo Dell: ¿funcionará bien afuera?" publicado en Mar 12, 2003 en la revista Knowledge @ Wharton.
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