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Detrás de la magia | 
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| Cómo vender más, mejor y más rápido: eso es lo que mantiene despiertos a los vendedores en las noches. ¿Cómo pueden usted y su equipo de ventas mejorar sus habilidades? A continuación, algunos secretos de expertos en procesos de ventas:
1. Cómo hacer una llamada de presentación: según Bill Caskey, no debemos aprovechar las llamadas de presentación para vender nuestro producto desde un principio. Lo primero es preguntar: ¿Le gustaría saber qué hacemos y por qué la gente nos prefiere? Luego, podremos decidir qué hacer. Trate al posible cliente tal y como él lo trate a usted. Nadie quiere comprarle a un pordiosero.
2. Cómo leer una carta de ventas: según Dianna Booher, el secreto de una carta de ventas exitosa está en que parezca una típica carta de negocios. Nos queremos presentar como un semejante que tiene una gran idea y quiere ayudar. Trate de empezar donde dejó su última conversación con el cliente; algo como: “Después de que hablamos por teléfono el mes pasado, he estado pensando en la manera de…”.
3. Cómo generar ventas continuas: según Kenny Dichter, es preciso considerar a los clientes como si fueran propietarios. Si uno de nuestros propietarios tiene que hacer un vuelo, un vicepresidente de ventas lo ayudará con el equipaje y los viáticos. De igual modo, cuando nos esforzamos por nuestros clientes, conseguiremos que estos vuelvan a comprar.
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Este es el resumen del artículo "Detrás de la magia" publicado en Agosto 2005 en la revista Entrepreneur.
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