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En buena compañía | 
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| ¿Venderles a personas que son más inteligentes o tienen más experiencia que uno? No se sienta intimidado por la gente que ha alcanzado el éxito, sabiduría o experiencia; por el contrario, aprecie la oportunidad de aprender y crecer. A continuación, algunas de las estrategias para venderle más y mejor a una persona con más experiencia que uno:
1. Permítales identificarse: la mayoría de los egos saludables van de la mano con un alto nivel de conocimientos y experiencia. La mayoría de los expertos son felices cuando comparten sus conocimientos. Es importante entender que no se trata de una demostración de fuerza. Esta persona sólo nos quiere hacer saber que conoce el negocio.
2. Reconozca el conocimiento: no esconda que se ha dado cuenta de la sabiduría de su cliente. Elógielo sinceramente y ganará su atención. Pero esto es diferente de fingir admiración: si no tiene la intención de decirlo, no lo diga.
3. No les diga cuánto conoce el negocio: es mejor reconocer la experiencia del cliente y pedirle consejo. Mantenga sus conocimientos como un reloj de bolsillo y manténgalo guardado. No lo saque para contar las horas, sólo dé la hora cuando se lo pidan.
4. Aprenda: a las personas les encanta sentir que han ejercido alguna influencia sobre los demás. Escuche cuidadosamente lo que la gente más experimentada dice y luego busque soluciones sobre la base de dicha información. De este modo, no sólo venderemos, sino que además le daremos al cliente el crédito por habernos enseñado a vender mejor.
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Este es el resumen del artículo "En buena compañía" publicado en Septiembre 2005 en la revista Entrepreneur.
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