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Vientos de cambio | 
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| ¿Tiene problemas para demostrarles a los clientes los beneficios de su oferta? Siga los siguientes diez consejos:
1. Enséñeles lo que ganan con el cambio: mediante cifras, ejemplos, hechos, análisis estadísticos, etc. Usted debe tener la suficiente fe en su producto como para que el cliente se sienta seguro al hacer el cambio.
2. No le tema a concluir: formular una pregunta de cierre demasiado pronto no es un crimen. De hecho, esta suele poner en juego los problemas u objeciones específicas que el posible cliente tiene en mente.
3. Venda el cambio mediante el testimonio de alguien que conozca su producto. Déle a su posible cliente una lista de clientes y dígale que los llame.
4. Entienda el cliente de su cliente: conozca su competencia y su mercado.
5. Permítale probar el producto: esto le dará al posible cliente una idea de lo que viene.
6. Asegúrese de estar creando una relación: cuando alguien cree en nosotros y reconoce nuestros esfuerzos, estará más abierto ante el cambio que le proponemos.
7. Cuestiónelo todo: ¿por qué tal cosa es importante? ¿Qué significa eso para su cliente? Trate de conseguir la información necesaria de parte del cliente.
8. Investigue: tome en cuenta otros negocios que hayan hecho cambios. Pregunte por qué lo hicieron y qué beneficios obtuvieron.
9. Rompa las barreras a fuerza de convicción, fe y confianza: una nueva idea encontrará siempre cierta resistencia. Pero cuando creemos en nuestro producto, contagiaremos al cliente con nuestro entusiasmo.
10. Aprenda a escuchar y escuche para aprender: sólo cuando escuchemos al cliente descubriremos las razones por las cuales es adverso al cambio.
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Este es el resumen del artículo "Vientos de cambio" publicado en Octubre 2005 en la revista Entrepreneur.
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