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Adelanto corporativo | 
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| Es hora de vender el negocio. Encontramos un comprador y comenzamos a negociar los términos de la venta. Pero hay un problema. Nosotros predecimos un crecimiento de tres dígitos en los próximos tres años, mientras el comprador tiene sus dudas al respecto y se rehúsa a pagar más que un porcentaje de lo que le estamos pidiendo. El valor de la compañía está en cuestión.
Una solución es hacer un contrato de “adelanto”, es decir, un contrato en el que el vendedor obtiene una parte del precio fijado y se compromete a alcanzar ciertas metas financieras en un período de tiempo determinado para ganar más dinero. Por ejemplo, el comprador decide pagar primero 90% del precio de la compañía, y luego la otra parte si se cumple con un plan a tres años. Este tipo de contratos le permite tanto al vendedor como al comprador comprometerse de acuerdo con lo que creen que cuesta la compañía. Además, los contratos de “adelanto” se utilizan cuando el comprador necesita que el vendedor se mantenga en la compañía para mejorar el rendimiento del mismo tras la adquisición.
Este tipo de contratos son una opción muy atractiva en la post era de las puntocom, pues ahora lo importante no son las proyecciones sino el rendimiento posterior a la adquisición. “Los compradores ya no pagan por las posibilidades, sino por los objetivos alcanzados después de la adquisición”, señala Dave Kauppi, presidente de Mid Market Capital.
Los contratos de “adelanto” pueden durar hasta cinco años, calcularse entre 10% y 30%, y ser pagados en efectivo o acciones. Los objetivos a lograr según un contrato de este tipo pueden ser: ganancias netas, ganancias brutas, nuevos clientes, flujo de caja y rentabilidad. Si todo sale bien, obtendremos una buena paga. Pero es importante entender en qué nos estamos metiendo. Un contrato de adelanto nos obliga a trabajar para la compañía después de que hemos cedido el control. Pero nuestro impulso por alcanzar grandes metas puede haber disminuido, sobre todo cuando ya nos han pagado una gran suma de dinero.
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Este es el resumen del artículo "Adelanto corporativo" publicado en Noviembre 2005 en la revista Entrepreneur.
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