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Una cuestión embriagadora | 
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| “Si bien la industria cervecera está, en líneas generales, venida a menos, están floreciendo cientos de pequeñas cervecerías locales”, señala Sam Calagione, fundador y propietario de Dogfish Head Craft Brewery, una pequeña cervecería en Delaware. “Están de moda los productos singulares”.
De hecho, casi 1.400 cervecerías artesanales (aquellas que venden menos de 15.000 barriles al año) vendieron 7% más cerveza en 2004 que en 2003, según señala la Asociación de Cervecerías, una asociación comercial que reúne a las cervecerías artesanales. Las cervezas artesanales son el segmento de mayor crecimiento de toda la industria licorera.
El secreto en el negocio de la cerveza artesanal es ofrecer productos innovadores. “El negocio de la cerveza ha cambiado con creces en los últimos 15 años”, señala John McDonald, fundador y propietario de Boulevard Brewing, en Kansas, Missouri. “Las cervecerías artesanales realmente lucharon a mediados de los años noventa, pues había demasiadas. Pero en los últimos 5 a 7 años, las cervecerías que sobrevivieron son las que están invirtiendo en calidad y buenos productos”.
Y en lo que a vender estas inusuales cervezas se refiere, las tácticas normales de marketing no funcionan. Boulevard, que vende en 11 estados, obtiene 55% de su negocio en bares y restaurantes, y el resto vendiendo cerveza embotellada. La compañía hace muy poco marketing o publicidad, y prefiere apoyarse en el rumor como estrategia de ventas. “No vendemos sólo una marca de cerveza, sino la cervecería como tal”, dice McDonald, quien hizo más de US$ 14,2 millones en 2004, y espera que esta cifre aumente en 17% para el año siguiente.
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Este es el resumen del artículo "Una cuestión embriagadora" publicado en Enero 2006 en la revista Entrepreneur.
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