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Estrategias de precio enfrentadas | 
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| El mundo de ventas al detal se ha dividido en dos bloques. Mientras la estrategia de “precios bajos todos los días” ha catapultado a algunas empresas al tope de su sector, el uso de precios promocionales (descuentos, ventas especiales y ventas de oportunidad única) se ha intensificado. Las rebajas estacionales llegan más temprano cada año y la cantidad de mercancía remarcada a menor precio ha aumentado. Las tácticas promocionales han proliferado, desde cupones de descuento y ofertas enviadas por correo hasta invitaciones vía correo electrónico.
Los revendedores a su vez intentan determinar si sus presupuestos promocionales han logrado dividendos o se han abarcado los márgenes de ganancias. Un nuevo estudio llamado “¿Cuándo tiene sentido la promoción de precios al por menor?” presenta un nuevo marco de referencia que ayuda a los revendedores a evaluar, redefinir y eventualmente cambiar sus enfoques al respecto. Los expertos examinaron las estrategias de 38 empresas en Estados Unidos en distintos segmentos y se valoraron las tácticas de promoción de precios en tres dimensiones: política de variación de precios, volumen de promoción (cantidad de publicidad empleada) y magnitud del descuento ofrecido en los ítems en venta.
El estudio evalúa a cada sector según dos criterios: solapamiento (que tanto se parecen sus distintos productos entre sí) y tiempo de vida (qué tan rápido pierden valor los productos). La efectividad de la estrategia depende de su alineación con ambos criterios. Por ejemplo, aquellos sectores de bajo solapamiento/bajo tiempo de vida o alto solapamiento/alto tiempo de vida, se benefician de estrategias de alto o bajo precio cada día, mientras que a los de bajo solapamiento/alto tiempo de vida o alto solapamiento/bajo tiempo de vida les funciona mejor promociones.
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Este es el resumen del artículo "Estrategias de precio enfrentadas" publicado en Primavera 2003 en la revista Sloan Management Review.
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