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Dinero del cielo | 
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| Pocas industrias han sufrido tanto como la de las aerolíneas. Los altos precios del petróleo han influido, a su vez, en el alza de los precios del combustible. Por otra parte, el sector sigue afectado por los ataques terroristas del Once de Septiembre. Muchas aerolíneas han generado pérdidas y otras operan con márgenes muy estrechos. Esto es sorprendente para una industria de US$ 400 mil millones. Durante años las aerolíneas han tratado de disminuir los costos. Sin embargo, maximizar las ganancias es otro cuento.
Gracias a los historiales que llevan las aerolíneas, es posible determinar qué tan lleno o qué tan vacío estará un vuelo determinado, y aumentar o disminuir los precios de los boletos como mejor convenga. Sin embargo, esto no suele ser suficiente. Para poder calcular los precios las aerolíneas necesitan saber quién es el viajero, de dónde viene y hacia dónde va. Este tipo de información solía ser borrada de los sistemas informáticos y, por tanto, los analistas debían hacer su tarea sin mayor información. Pero, hoy en día, las aerolíneas están dándole prioridad a este tipo de información, para determinar de dónde proviene el dinero.
“Nosotros contamos con cerca de 200 analistas, que sólo se ocupan de este tipo de información”, señala Pete García, vicepresidente para Latinoamérica de Continental Airlines. Continental ha invertido millones de dólares tanto en su gerencia de ingresos como en nuevos servicios, entre estos: facturación “en línea” y boletos electrónicos, que pueden ser comprados a una aerolínea pero utilizados con otra.
La gerencia de ingresos le ha funcionado muy bien a esta aerolínea. Durante los últimos 10 años, el negocio de Continental en Latinoamérica ha crecido 10% anual. Quizá esa es la razón por la que Continental ha creado nuevas rutas hacia Latinoamérica. La aparición de las aerolíneas de bajo costo en Estados Unidos ha sido un duro golpe para las aerolíneas tradicionales, que han decidido buscar nuevas oportunidades tanto en Latinoamérica como en otros destinos.
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Este es el resumen del artículo "Dinero del cielo" publicado en Marzo 2006 en la revista LatinTrade.
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