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La guerra del café | 
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| Warren Buffett dijo una vez que el cigarrillo era un producto perfecto: “cuesta cinco centavos. Se vende por un dólar. Es adictivo”. Más o menos lo mismo se puede decir del café hoy en día. Incluso un café caro (Starbucks vende un café con leche hasta en US$ 3,5) consiste en una copa de agua, un poco de leche, una cucharada de café y 30 segundos de trabajo. Starbucks ha logrado convertir a los clientes ansiosos de cafeína en un negocio de US$ 6,4 mil millones anuales.
Por su parte, Dunkin’ Donuts ha tratado de revivir su negocio durante los últimos siete años con toda clase de nuevas bebidas. Según Susanne Norwitz, vocera de la compañía: “No tenemos nada que ver con sofases lujosos ni conexiones inalámbricas”. A pesar de la referencia velada a Starbucks, Norwitz insiste en que estos cambios no buscan atraer la clientela de la cadena de Seattle. “Estamos haciendo lo que siempre hemos hecho”, concluye. Por otra parte, McDonald’s está lanzando una nueva línea de café e, incluso, 7-Eleven ha empezado a servir capuchinos.
Pero los expertos en mercadeo de Wharton alertan que este tipo de esfuerzos son errados. Algunas compañías parecen estar tan obsesionadas con quitarle el negocio a Starbucks o a no perder la clientela, que están abandonando un nicho que podrían seguir defendiendo y sirviendo con éxito. De hecho, la envidia que ha despertado Starbucks puede estar haciendo que algunos olviden a la clientela que los hizo lo que son.
“En cualquier mercado maduro, siempre hay clientes sensibles al precio o sensibles a la calidad o sensibles a la comodidad”, señala Peter Fander, profesor de mercadeo. “Algunos clientes preferirán el servicio mientras otros preferirán la experiencia. Es sólo cuestión de decidir cuál de estos segmentos queremos atacar. Todo el mundo puede prosperar si le provee al segmento correcto”.
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Este es el resumen del artículo "La guerra del café" publicado en Mayo 02, 2006 en la revista Knowledge @ Wharton.
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