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Cómo se ve afectado el comercio electrónico con los envíos gratuitos | 
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| La frase “envío gratis” es como un canto de sirenas para quien compra en Internet. Cualquiera sea la razón de esto, los envíos gratis que le ahorran al cliente, digamos, US$ 6,99 son más atractivos para este que los descuentos en el precio del producto. David Bell, profesor de mercadeo de Wharton, ha estudiado este fenómeno desde hace unos años.
El resultado es un modelo que les puede permitir a los gerentes establecer una tarifa de envíos que sea atractiva para el cliente y que lo lleven a comprar en cantidades que puedan ser procesadas eficientemente. “No existe una situación semejante en el mundo de las ventas tradicionales”, asegura Bell. “Pareciera como si las firmas no hubieran encontrado una política de envíos correcta”.
A los clientes les gustan los envíos gratis porque, quizá así, la transacción se parece más a comprar en la tienda del vecindario. En todo caso, está claro que el comportamiento del cliente cambia cuando se le impone una tarifa por envío. Con las tarifas, los clientes revisan un mayor número de veces la Red y compran más bienes por vez, a diferencia de los clientes que tienen que conducir una gran distancia hasta una tienda en particular y deciden que es mejor apertrecharse de una vez por todas. Por otra parte, las tarifas pueden hacer que el cliente simplemente se vaya. Según una encuesta realizada en 2004, los costos por envío hacen que 52% de las ventas “en línea” no se lleven a cabo.
Mientras que algunos consideran que las tarifas por envío son sólo un substituto del tiempo y el viaje que el cliente debe hacer hasta una tienda real, los consumidores no se tragan ese argumento. Los costos derivados del viaje no entran en juego cuando se compra en una tienda real. Por tanto, algunas compañías han tomado la resolución de correr con los gastos de envío si el cliente sobrepasa un límite. Mientras que los altos precios son siempre una mala noticia en las ventas tradicionales, los clientes “en línea” se pueden beneficiar de los mismos.
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Este es el resumen del artículo "Cómo se ve afectado el comercio electrónico con los envíos gratuitos" publicado en Mayo 02, 2006 en la revista Knowledge @ Wharton.
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