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Adivina lo que quiere el cliente | 
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| ¿Qué puede haber de nuevo en una actividad tan tradicional y aparentemente simple como la distribución de materiales de oficina para empresas? Para la firma argentino-brasileña Officenet, la respuesta está en descubrir lo que el cliente necesita, antes de que éste cotice los productos en la competencia. Y la mejor manera de hacerlo para una empresa que nació en la época de la burbuja de putocom es usando tecnología de la información para hacer las previsiones.
El sistema calcula cuándo una firma puede haber consumido casi todo el producto adquirido antes en Officenet. Por ejemplo, una de tamaño medio, que compra 100 paquetes de papel en promedio, renueva sus productos cada cuatro meses. Al acompañar al patrón de compras a lo largo de un período, emite una alerta al gerente de cuenta, a comienzos del tercer mes. El cliente, sintiendo la necesidad de reponer su stock, recibe la propuesta de Officenet con más atención, sobre todo si el gerente tiene la flexibilidad para negociar y dar descuentos para garantizar el negocio.
En el caso de los productos que el cliente no compra regularmente, Officenet establece correlaciones entre las adquisiciones de esa empresa y las de las compañías con un perfil similar, para lanzar a los gerentes a la caza del cliente.
El sistema también tiene una peculiaridad regional. Por haber sido desarrollado en Brasil y en Argentina (matriz de Officenet) es usado en las dos operaciones, con pequeñas adaptaciones para cada legislación tributaria. “Con eso ganamos sinergia también con las operaciones de Staples”, dice Michel Piestun, presidente de Officenet de Brasil, refiriéndose a la gigante detallista estadounidense de materiales de escritorio, que adquirió el 100% del control de Officenet el año pasado.
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Este es el resumen del artículo "Adivina lo que quiere el cliente" publicado en Mayo 2006 en la revista América Economía.
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