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La muerte del vendedor | 
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| Hace una década unos pocos valientes trataron de utiliza el poder de la Internet para modernizar el fragmentado y frustrante negocio de las ventas de automóviles. Scott Painter, emprendedor californiano, fundó CarsDirect para tratar de venderles vehículos en línea directamente a los consumidores. Pero el negocio fracasó y la compañía cerró. Poco después, Jac Nasser, mientras aún trabajaba en Ford, también trató de eliminar los intermediarios vendiendo automóviles en la Internet. Pero la Corte del Distrito de Austin le prohibió a Ford “vender vehículos por correo, teléfono, folletos, mensajes en el cielo escritos con humo de aviones, o señales de humo, así como en un avión, tren, casa, o con un mouse”.
Pero esta semana, Painter lanzará Zag, su último intento de modernizar las ventas de automóviles mediante la Internet. Su primer cliente es Capital One, el gigante financiero que se ha convertido en el primer prestamista para la compra de automóviles. Por otra parte, AutoNation, el mayor minorista estadounidense de automóviles, lanzará en junio Smart Choice, su propia ciberpágina. Y ya hay rumores de que tanto Amazon como Chase Bank están interesados en las ventas en línea de vehículos.
Así pues, ¿le ha llegado su momento a las ventas de vehículos en línea? Glenn Mercer, de McKinsey, cree que las ventas en Internet no le ahorrarán mucho dinero a los clientes porque, por ley, las compañías de Internet no pueden vender vehículos directamente de los fabricantes; deben obtenerlos a partir de minoristas. Sin embargo, Brian Reed, de Capital One, señala: “Es cierto que no podemos ofrecer menores precios, pero podemos ofrecer un precio justo y un mejor servicio”.
¿Acaso esto significa la muerte del vendedor de automóviles? Mike Jackson, presidente de AutoNation, cree que no. Su firma ya ha logrado recortar a la mitad el tiempo de compra de un vehículo, y espera recortarlo de nuevo a la mitad automatizando ciertos procesos. Sin embargo, Jackson está convencido de que algunos clientes siempre querrán patear los neumáticos antes de firmar el contrato de venta.
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Este es el resumen del artículo "La muerte del vendedor" publicado en Mayo 27, 2006 en la revista The Economist.
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