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Cómo lograr que el cliente caiga en la tentación | 
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| Baba Shiv, profesor de marketing de la Universidad de Stanford, le pidió a un grupo de personas que memorizaran un número de dos dígitos, y a otro grupo que memorizara un número de siete dígitos. Luego, antes de preguntarle a cada individuo el número en cuestión, Shiv les hizo una oferta: un pedazo de pastel de chocolate o un saludable plato de ensalada de frutas.
Shiv no estaba interesado en alimentar a los participantes en el experimento sino en validar un nuevo modelo para explicar de qué modo toman decisiones los consumidores. Los expertos en marketing tienden a considerar que las necesidades de los consumidores son monolíticas: conózcalas y cerrará la venta. Pero ahora los psicólogos sugieren que las decisiones del consumidor son en realidad en resultado de una batalla épica.
Por una parte, están las emociones primitivas, como el deseo y el miedo, conocidas como las urgencias “afectivas”; por la otra, están los pensamientos cognitivos de nivel superior, como “el pastel no es saludable”. Si eso es cierto, se pregunta Shiv, ¿podría un experto en marketing mejorar las posibilidades de que el lado favorable hacia un producto ganara? Sorprendentemente, 63% de los individuos que estaban tratando de memorizar el número más largo eligieron pastel, mientras que en el otro grupo (el que debía memorizar un número más corto) sólo 41% eligió pastel. “Logramos distraer el lado cognitivo, así que la gente decidió seguir sus impulsos emocionales”, asegura Shiv.
Shiv admite que sería peligroso (si no ilegal) para los expertos en marketing utilizar esta táctica. En todo caso, la gran conclusión de su experimento es que, contrariamente a lo que asume la teoría tradicional microeconómica, los consumidores no son constantemente racionales. “Cuando las emociones entran en juego, la gente puede tomar decisiones poco convenientes”, concluye Shiv.
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Este es el resumen del artículo "Cómo lograr que el cliente caiga en la tentación" publicado en Mayo 2006 en la revista Business 2.0.
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