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Ponga en sintonía su fuerza de venta con el ciclo de vida de su negocio | 
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| Aunque las compañías invierten mucho tiempo y dinero en gerenciar sus fuerza de trabajo, muy pocas piensan en cómo debe ser cambiada la estructura de la fuerza de ventas durante el ciclo de vida de un producto o negocio. Sin embargo, la organización y objetivos de una operación de ventas deben evolucionar a medida que el negocio empieza, crece, madura y declina, si la compañía quiere mantenerse en la carrera.
En particular, las firmas deben tomar en cuenta cuatro factores: los diferentes roles que deben jugar tanto la fuerza de ventas interna como los socios de ventas externos; el tamaño de estas fuerzas de ventas; su nivel de especialización; y, cómo hace la fuerza de ventas para prorratear sus esfuerzos entre los diversos clientes, productos y actividades.
Estas variables son críticas porque: determinan con qué velocidad responden las fuerzas de ventas ante las oportunidades del mercado; influyen en el desempeño de los representantes de ventas; y, afectan las ganancias, los costos y los ingresos.
En cada fase, las compañías deben seguir ciertos consejos: nueva compañía, deben concentrarse en el tamaño del equipo de ventas y determinar si pueden depender de socios de ventas; crecimiento, deben mejorar la especialización y el tamaño de la fuerza de ventas; madurez, deben disponer mejor de los recursos disponibles y contratar personal de ventas menos especializado; finalmente, declive, deben reducir la fuerza de ventas y valerse de socios capaces de mantener el negocio a flote.
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Este es el resumen del artículo "Ponga en sintonía su fuerza de venta con el ciclo de vida de su negocio" publicado en Agosto 2006 en la revista Harvard Business Review.
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