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Mejores redes de ventas | 
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| Cualquier persona que trabaje en ventas le dirá que las redes son fundamentales. Mientras más contactos tengamos, más ventas lograremos cerrar. Pero esta es una gran simplificación. Diversas configuraciones de redes producen diversos resultados. Cualquier vendedor que entienda estos matices de las redes sociales, superará a la competencia.
El trabajo del vendedor cambia durante el proceso de venta. Se requieren de diversas habilidades en cada etapa de la venta: identificar al comprador, crear soluciones y cerrar la venta. Por ejemplo, en la primera etapa, el vendedor dependerá de su capacidad para conseguir información a partir de sus contactos en el mercado.
Los gerentes siempre han visto las redes de ventas sólo en términos de contactos directos. Pero alguien que conoce a mucha gente no necesariamente tiene una red efectiva, porque las redes suelen dar mejores resultados a través de los contactos indirectos. Además, la densidad de las conexiones en la red es importante. ¿Los contactos de un vendedor sólo se conocen entre sí o conocen a otras personas?
Los gerentes pueden utilizar tres elementos (la estructura de la fuerza de ventas, compensación y desarrollo de habilidades) para fomentar en la fuerza de ventas la adopción de una “visión de red”, que les permita aprovechar al máximo las redes sociales. Las compañías que hacen este tipo de cosas logran una gran ventaja en lo que al área de ventas se refiere.
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Este es el resumen del artículo "Mejores redes de ventas" publicado en Agosto 2006 en la revista Harvard Business Review.
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