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Ventas de baja presión | 
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| Normalmente, las técnicas de venta bajo presión tenían como fin hablar con el cliente hasta que este comprara (es decir, se llevaba al cliente a tomar una decisión en vez de permitirle que la tomara libre e independientemente).
En este artículo clásico de 1947, Edward C. Bursk aboga por reemplazar las ventas de alta presión por una aproximación más moderada en la que el vendedor no se ocupa tanto de “venderle” al cliente cuanto de hacer que siga sus inclinaciones naturales.
Bursk saca sus conclusiones a partir de la experiencia que ha adquirido en su propio negocio. Comienza con una discusión sobre las ventajas de las ventas de baja presión, cuyo centro está formado por la sinceridad del vendedor. Luego analiza las ventajas de este método.
Las ventas de baja presión requieren de vendedores que sean inteligentes, analíticos, sutiles y flexibles, cualidades estas que se encuentran raramente entre los vendedores de alta presión. Los gerentes deberían seleccionar y entrenar a los vendedores con cuidado para que aprendan a vender sin presionar al cliente.
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Este es el resumen del artículo "Ventas de baja presión" publicado en Julio 2006 en la revista Harvard Business Review.
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