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El arquetipo del vendedor | 
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| Debemos admirar la flexibilidad de los vendedores ante tanto rechazo y su certeza de que las cosas funcionarán al final. Por lo general rechazamos el trabajo de vendedor por todo lo que este implica. Pero, ¿qué tipo de persona decide dedicarse a las ventas y cómo aguanta las vicisitudes de su trabajo?
Para responder esta pregunta, HBR buscó a G. Clotaire Rapaille, psicólogo, antropólogo y gurú del marketing, quien ha investigado el impacto de la cultura sobre negocios y mercados. En particular, Rapaille estudia arquetipos (los patrones subyacentes que iluminan la condición humana) y le enseña a las organizaciones a utilizar dichos patrones para mejorar sus ventas y esfuerzos de marketing.
Por ejemplo, señala Rapaille, el arquetipo de la Gran Madre ha sido utilizado por Procter & Gamble para mejorar sus ventas de productos para el cabello. Al promover la nutrición, la marca Pantene enciende el instinto maternal. Por otra parte, Rapaille asegura que los vendedores tienen su propio arquetipo: el Perdedor Feliz, aficionado al rechazo.
Esto, por supuesto, tiene implicaciones sobre cómo lidiar con los vendedores. Según el estudio de Rapaille, el mayor motivador en ventas no es el dinero sino la emoción de la persecución. “Haga grandes reuniones corporativas en las que le dé a un vendedor la medalla de oro del rechazo”, aconseja Rapaille. “Jonathan vendió 500.000 computadoras el mes pasado, pero fue rechazado 5 millones de veces”. Esto puede sonar raro, pero según Rapaille es el mejor modo de lidiar con la fuerza de ventas.
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Este es el resumen del artículo "El arquetipo del vendedor" publicado en Julio 2006 en la revista Harvard Business Review.
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