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Entender al gerente de ventas | 
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| Cada año, CSO Insights publica los resultados de su Encuesta de Optimización del Rendimiento de Ventas, un cuestionario en línea que se le envía a más de 1.000 ejecutivos de ventas en todo el mundo, y que tiene como fin examinar la efectividad de las prácticas fundamentales de ventas.
Un tema recurrente en esta edición del estudio es el grado de desfasamiento que hay entre el ciclo de compras y el ciclo de ventas. Los compradores siempre han tenido un ciclo de compras, que empieza cuando hay una necesidad. Y los vendedores siempre han tenido un ciclo de ventas, que empieza cuando consiguen un posible cliente.
Por lo general, ambos procesos habían estado entrelazados, tanto porque el vendedor creaba la percepción de necesidad del comprador como porque este último trataba de satisfacer una necesidad contactando a un vendedor (por lo general, para buscar información sobre el producto). Pero, hoy en día, el ciclo de compra ya ha comenzado mucho antes de que el vendedor se haya percatado del ciclo (en parte por las asimetrías informacionales que genera la Internet).
Las implicaciones de esto son profundas porque ahora los representantes de ventas deben aprender a lidiar con clientes que poseen más información. Los ejecutivos de ventas deberían actuar rápidamente para entrenar y conservar el talento de ventas, gerenciar los procesos de ventas y utilizar tecnologías de apoyo que permitan superar este nuevo reto.
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Este es el resumen del artículo "Entender al gerente de ventas" publicado en Julio 2006 en la revista Harvard Business Review.
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